“國內機票代理，每張收益60元!”很多票務代理品牌網站，還沒來得及換下加盟的招商廣告，有關票代的政策已經風云突變。7月初，國航和南航率先打破3%的代理費標準，一致下調到2%。更有業內人士隨后預測，“代理費將逐步調減至0”。那么機票代理費下調，代理人和航空公司，兩家“賣票”的賬本，會發生怎樣的變化呢?被票務代理品牌網站號稱的“零風險靠譜創業項目”難道就要變成過眼云煙?關于這些變化，請看南都君為您細細解答。

　　國內傭金2+X出世

　　在機票代理費下調之前，國內行規的票代傭金比例為“3+X”。什么是“3+X”?3即3%，這是機票代理的基本銷售提成，X %是額外獎勵。兩者之和，也就是機票代理能從航空公司獲得的總體酬勞。

　　3%是業內的一個標志性數字，它的誕生，本意是為了抑制票代傭金過高。2002年5月，民航總局等五部委聯合下發《關于堅決打擊暗扣銷售和非法經營銷售國內機票行為，規范航空運輸市場秩序的通知》，規定航空公司給代理人的代理費不得高于3%。

　　但實際上，3%逐漸演變成保底的意味，“X %”則成了機票代理機構更靈動的收益回報。有業內人士為南都算過這樣一筆賬：南航2013年報營業收入981億元，銷售費用78.55億元，傭金比例約為8%，即X等于5;國航年報收入976億元，銷售費用71.99億元，傭金比例約7.3%，即X等于4 .3。很明顯，“X”才是票代傭金的大頭。由此看來，雖然有了3%的“限高”令，但航空公司實際支付給機票代人的傭金比例可能是3%的兩倍。

　　記者也查詢了多家辦理票務代理加盟的品牌網站，根據他們的招商介紹，國內機票每張平均收益為60元，國際機票每張平均收益在100元至150元間。這種收益是否可信呢?記者對此向兩家有機票代理業務的企業求證。一家回復“現在單純靠航司的代理費的收益空間已經被壓縮得幾乎為0了，因為價格戰全部是貼進票面競爭。”另一家則表示“不方便回復，請理解。”

　　不過，按照上文計算的南航和國航的傭金比例計算，如果是廣州飛北京的機票，票代的確可以拿到每張60元或以上的收益。但改成廣州飛上海的機票，則很難實現廣告上承諾的收入。

　　兩巨頭省錢20億元

　　國內的機票代理人與國外同行有本質的不同，國外機票代理人是“消費者的代理人”，即為消費者提供購買機票的服務，收取來自消費者的服務費;而國內代理人則是“航空公司代理人”，即航空公司的分銷渠道，所得利潤以航空公司的返傭為主。

　　業內流傳的一貫說法是，倘若航空公司采用直銷，不使用代理或GDS(全球分銷系統)，大概能降低5%的成本。當下航空高端商務客源受政策原因急劇下滑、高鐵聯網亦在沖擊民航短途航線，因此這5%，對于國內航空公司而言，意義非常重大。

　　就算不能完全采取直銷，僅僅是下調1%的基礎票代傭金比例，對航空公司而言，也可能節省一大筆經營成本。仍以之前的數據為例進行分析：南航2013年報，其銷售費用78.55億元，傭金比例約為8%，國航年報，其銷售費用71.99億元，傭金比例約7.3%。如果基本傭金下調1%后，依照2013年數據算，則理論上南航就可以增盈9.81億，國航可以增盈9.76億。

　　1%擊垮小票代

　　如果票代傭金費用的比例整體為7%，那么即便下降1%，那么對機票銷售代理人的總體收益，總體影響不大。但不可忽視的是，票代傭金比例已進入“下行周期”，利潤空間越壓越小，當零代理費時代來臨時，大家可能已不足為奇。

　　事實上，對7月初的這場下調，很多人認為不是突然襲擊。早在2010年，法航-荷航集團率先實行零代理費，此舉一度招來包括攜程、中航服、外企航服、國旅機服等10余家票代巨頭的聯合抵制。但隨后漢莎和瑞士航空將代理費從3%下調至1%。而在不久前，國航也將國際航線的代理手續費率降至1%。

　　大勢所趨下，代理人的利潤空間迅速壓縮，也就是說，“X”部分所占比例越來越小。據業內人士回憶，2002年，就算民航總局等五部委對代理費限高，但彼時的各大航空公司為爭奪旅客，競相給予代理企業遠超出官方規定的手續費，并視航線和航段分類，傭金比例最高可達20%以上，也就是說，扣除3%，“X”的部分最高曾達到17%以上。除此以外，航空公司還動輒發放動態獎勵、年終大獎等。

　　一家在線旅游公司向記者坦言，3-4年前代理費確實是利潤的主要來源，尤其是部分航司航線有高代理費，但是越來越多的代理和平臺的出現，使價格戰白熱化，利潤越來越低，只能創新尋找新的利潤點。

　　那么此次下調，對代理機構影響到底如何呢?同程網相關人士接受南都記者采訪時表示，此舉對一些小代理可能是致命打擊，但是O T A巨頭們已早有準備。“機票利潤單純靠航司代理費很被動，而且現在機票價格戰已經把代理費全部折讓給旅客了。我們現在是在機票的基礎上做打包產品，做針對客戶群體的營銷爭取更大的利潤空間。”

　　攜程也表示，傭金下調對于攜程機票影響有限。票代傭金比例持續下滑，讓攜程早有心理準備。“我們最初就意識到單純依靠機票傭金收入無法做到長期可持續發展。經過十多年的努力，隨著技術的不斷發展、自動化程度不斷提升，產品與服務的不斷完善、客戶出行體驗的持續優化使得攜程機票對機票傭金的依賴性正逐步降低。”

　　機票代理費：會不會變0?

　　“國內機票代理基本不排除會成為0傭金，現在下調只是個開始。”同程網相關人士對于票代傭金未來走勢，給出了這樣的預測。

　　“隨著航空公司直銷比例的提升，代理費逐步下調直到0，是存在可能的”，一家同樣有機票銷售的大型網購平臺人士也認同此說法“但這是一個極致的狀態，這中間要多長的時間，誰也不知道。航空公司一天不實現100%直銷，就不會把代理費降到0，當然也許直銷占比80%的時候，它就有信心這么做了。”

　　航空公司自己努力賣票

　　事實上，為了提高機票直營比例，航空公司一直沒有閑著。2006年底，電子客票全面實施，在線購票和支付成為最基本的機票銷售方式。電子客票一次性解決了物流(配送)和資金流(支付)兩個最為困擾航空公司的環節，航空公司開始在信息流上積極尋找突破：深耕細作官網和A PP，在淘寶旅行等網絡平臺開設直銷旗艦店，進行花樣繁多的促銷讓利等。提高直銷比例，逐步擺脫代理人“束縛”，這可能才是今天航空公司有底氣降低代理費標準的根本原因。

　　這其中，對航空公司非常有利的一個因素就是網絡購票的盛行。國內機票實現100%在線購票，廣大消費者習慣在網上購買機票。“航空公司的官方旗艦店是有天然優勢的”，淘寶旅行相關負責人說，“在網絡交易中，消費者最擔心的還是誠信問題，而航空公司的旗艦店，消費者有特別強的品牌認知，會天然認為是安全的、有保障的。在同等價格，甚至可能還高幾十塊錢的情況下，消費者會優先選擇航空公司旗艦店。”

　　不過代理人也“變身”。攜程表示，客戶對機票產品和服務的要求是不斷變化的，目前越來越多聰明的消費者除價格外更關注機票衍生的產品與服務。比如攜程在長期研究消費者需求后推出旅行套餐、商務優選等產品，以貼近消費者的需求，而不是單一的賣一張機票。

　　國內的機票代理人與國外同行有本質不同：

　　國外機票代理人是“消費者的代理人”，即為消費者提供購買機票的服務，收取來自消費者的服務費;

　　國內代理人則是“航空公司代理人”，即航空公司的分銷渠道，所得利潤以航空公司的返傭為主。

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