國際空港信息網2014年8月1日消息：每年的7、8月份是航空貨運傳統的銷售淡季。為提高航班腹艙載運率，提升整體收益，山東航空股份有限公司貨運部充分收集整理市場信息，將工作重點放在了臨沂申通快遞有限公司，經過數月堅持不懈的努力，最終于6月26日成功開通臨沂至青島卡車航班。

　　臨沂申通快遞有限公司位于中國物流之都——臨沂，于2001年5月成立，通過長期穩扎穩打，得到了快速發展，在快遞市場具有一定的影響力。目前，其日均處理快件量4-5萬票，在當地市場穩居首位，擁有省內及網絡長途車70余輛，其時效件空運需求主要通過周邊的徐州機場、臨沂機場得以滿足。臨沂至青島卡班線路運營尚不足一個月，已累計創收近12萬元，在臨時空運市場提升了山航貨運品牌的知名度與美譽度。

　　主動出擊　廣種薄收

　　本次新增卡班線路的成功開通，是山航貨運部踐行營銷模式從坐銷向行銷轉變的又一實例，也是服務營銷理論在實踐中的成功運用。自今年春節過后，山航貨運部青島銷售單元、濟南銷售單元先后趕赴臨沂進行市場調研，通過與臨沂申通溝通交流，收集整理了大量關鍵市場信息。濰坊銷售單元在此基礎上與臨沂申通、天天快遞、順豐速運等潛在客戶保持了持續溝通與實地走訪，有針對性地挖掘潛在客戶的潛在需求，同時對自身資源進行了客觀評估，參考威海遠程貨站模式創新了運營模式：將貨運營業室業務前移到客戶分撥中心，由客戶自助完成制單、貼標簽、裝車、地面運輸各環節作業，濰坊銷售單元于濰坊進行遠程復核、遠程配載，卡車到達青島機場后交由山航貨運服務方進行安檢入庫。此種模式有效降低了運營成本，提高了操作效率。經過數月不懈的努力，濰坊銷售單元最終用真誠與務實打動了臨沂申通：6月25日，對方表達了試銷的意愿。在試銷階段，濰坊銷售單元經理帶領業務骨干在臨沂申通快遞有限公司進行了為期半個月的駐扎：白天與客戶溝通銷售業務，就保障細節與兄弟單元進行協調，晚上現場培訓日常操作業務，協助客戶解決日常運營中遇到的管理難點。7月5日，試銷期結束，雙方順利簽署了大客戶合作協議。

　　整體聯動　全員營銷

　　根據AIDAR原理，吸引新客戶只是營銷工作的第一步，要想建立長期穩定的顧客關系，必須在全員中樹立以顧客為中心的全員營銷理念。全員營銷并不是指全體人員都去跑市場，而是指各崗位各司其職，以實現產品、顧客滿意為共同目標協同配合、有序運轉，共同搭建市場營銷的后臺支持系統，為顧客提供穩定的產品質量以保留顧客，增加重復購買率。通過時間的積累，逐漸增加顧客轉移成本，降低顧客流失率，提高產品知名度、美譽度與忠誠度，最終形成自身的品牌優勢。臨沂卡班線路開通后，濰坊銷售單元指定專人為客服專員，就服務保障中的問題與客戶及時有效溝通，將客戶自助完成環節納入整日運營體系，協助其改進提升。同時，青島銷售單元高度重視此合作項目，在服務保障方面狠下功夫，并且整合外航資源為顧客提供整體解決方案，在顧客關系維護方面提供了強有力的支撐，給與了顧客良好的購買體驗，使得顧客滿意度穩步提升。

　　安全第一　源頭把關

　　快遞行業空運業務自去年至今屬多事之秋，從毒快遞到快件自燃、從槍械到催淚瓦斯彈，安全形勢不容樂觀。臨沂卡班項目自合作伊始，雙方即高度重視安全問題。濰坊銷售單元向臨沂申通宣講了山航關于危險品管控的相關政策及民航局相關法規，并在合作協議中明確約定了雙方的安全責任與義務。臨沂申通自成立以來，隨著快件業務量的穩步增長，也逐漸將安全管控提升到了一定的高度：內部建立了較為健全的管理制度并將危險品違規行為通過屏顯公示;自行采購了X光安檢機，所有空運貨物交航空公司前自行進行一遍安全檢查;明確了安檢人員的崗位職責與安全責任。臨沂至青島卡班自6月26日開始運營以來，累計運輸快件貨物約55噸，未發生過危險品嚴重違規事件。

　　本次臨沂至青島卡車航班合作項目，如果僅從創收角度看，只能算作一城一池之役，但其背后折射出的是山航貨運部各銷售單元踐行從坐銷向行銷轉變的實干精神以及以顧客為中心的全員營銷理念。本次新增卡車航班的成功開通，豐富了原有濰坊-濟南、濰坊-青島、威海-煙臺-青島的卡車航班網絡，優化了卡車航班網絡整體運營路由，增強了山航貨運市場競爭能力，為長期收益水平的提升奠定了穩定的基礎。

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