南京祿口國際機場T2航站樓于2014年7月投入使用，同時已使用17年的T1暫時封閉，出新改造。航站樓商業面積由T1的6200㎡擴大到T2的13000㎡，商業面貌煥然一新，商業體量和經營收入發生了重大的跨越式發展。然而，投運兩年來，在社會消費方式改變、電商沖擊、旅客動線與商業區不匹配等因素的共同作用下，有的商家出現經營困難，更有甚至撤柜離場。針對商業經營管理中面臨的問題和困難，南京機場高度重視，迎難而上，本著尊重實際、合作雙贏的原則，憑借“三個主動”，抽絲剝繭，化整為零，眾多難點問題、爭議問題逐步得到解決。

　　一、主動調整，實現“引導效應”

　　一是動線調整。南京機場國際出發區域，因動線不匹配，旅客無需經過商業區，可直接到達候機區。如何引導客流，又不會讓旅客產生強制購物的不滿情緒，我們利用與南京博物院開展文化合作的契機，在國際旅客候機動線上開設國內機場第一家候機樓內的博物館，既滿足旅客文化需求，又巧妙的改變了旅客的動線，引導旅客必須穿過商業區方能抵達登機口。調整后，國際商業區的進店率提高了近50%，有效提升了消費水平。我們還利用新建樓內兒童樂園的契機，在選址上動腦筋;在值機島附近增加地貼;在自動扶梯口設立商業指示牌等方式多管齊下引導客流前往商業區，取得良好效果。

　　二是業態調整。原T2商業規劃強調打造餐飲聚集區，航站樓內主要設立了四大餐飲區，各登機口附近未設獨立餐飲店，出現了末端登機口及遠機位候機廳旅客經常出現“空肚子”的問題。

　　通過旅客需求分析，我們認為上述區域確有必要設立餐飲店，且餐飲價值高于現有商業價值。通過將遠機位候機區商場一分為二，新設咖啡廳;12號登機口皮具店改餐飲店等調整，既提高了該區域的商業坪效，解決了原商場的經營困難，也滿足了旅客對餐飲的需求，實現了機場、商家和旅客的共贏。

　　三是功能調整。位于末端值機島背后的品牌店，開業后客源不足，經營者無奈撤柜離場。經過現場研判，我們認為該區域商業價值不大，很難有商家進駐。我們轉變思路，將該區域布置為溫馨候機區，增加了50個旅客座椅，布置了各類鮮花綠植，增設了4臺充電柱。改造后的該區域成為周邊商鋪客流的“蓄水池”，既提升了機場服務形象，又提升了周邊商業區域的商業價值，可謂一舉兩得。

　　二、主動適應，打造“集聚效應”

　　一是適應旅客需求變化。機場旅客消費需求分為剛性和隨機性兩種。餐飲消費為剛性需求，商品消費具有隨機性和沖動性的特點。我們在各品牌入駐后，動態跟蹤其現場管理、氛圍塑造、活動企劃、特色服務等，定期開展旅客需求調研，發現兩個問題：餐飲供給存在同質性，旅客選擇余地小，易形成不良競爭;地域特色業態供應不足，滿足不了旅客個性化需求。為此，我們鼓勵商家多與江蘇或金陵特色的“老字號”合作，先后對旅客認知度低、不符合大眾口味的幾處餐飲門店進行了調整，引入“隴興樓”和“金陵湯包”特色餐飲，受到旅客好評;百貨區通過增加“南京金箔”店和“宜興紫砂茶壺”店等，為旅客提供更多的具有地方特色的商品供應，增補了機場特色品牌業態的空缺，形成“集聚效應”。

　　二是適應市場結構變化。隨著現代社會的發展，市場物資供應充足，大眾追求越來越趨近于時尚、潮流、美感等精神層面。機場作為旅客集散地，應深挖潛力優化布局，構建個性商圈，挖掘精神層面潛力，彌補特色品牌的不足，這樣既能滿足旅客需求又能提升收益。我們在綜合考量旅客消費需求、業態布局、單位坪效等因素后，在國內隔離區內新增香化精品區域，不僅引進雅詩蘭黛、迪奧、蘭蔻等十余種國際一線品牌，滿足高端旅客對高檔產品的需求，還引進了歐舒丹、悅詩風吟等人氣品牌，適應年輕、時尚人士的需求。香化精品區域促進了南京機場商業面貌的提檔升級，也成為商業收入的新的經濟增長點。

　　三、主動應對，發揮“倍增效應”

　　一是應對電商銷售沖擊。互聯網對機場商業帶來的沖擊越來越大。航空主業的發展不斷為機場商業提供了“流量”，如何甄選品牌入駐，如何合理規劃商業布局，如何開啟流量經濟的增長點，都是“互聯網+”大趨勢下需要重新思考的問題。機場應發揮好實體商業可體驗性的優勢，滿足消費者在感知、感覺和感受等方面的需求。我們在香化彩妝店設立了免費試用、妝容設計區;在專業護膚店，為旅客提供專業美容、藥草藥學知識講解;在指廊增設12臺按摩椅;在國內隔離區開辟了產品體驗區，聯合駐樓商家定期開展產品體驗，如“倍輕松”系列產品提供免費試用后，不僅緩解了周邊旅客候機的疲勞，也促進其銷售額增加了20%。

　　二是應對商業生態的變化。商業生態包括硬件(如：設施等)和軟件(如：法規、文化等)兩個方面。機場要為消費者和商家提供一個對等的平臺，確保所售商品滿足各類旅客的消費需求，做到物有所值、物超所值。機場應保持足夠的敏感性和應變能力，不斷調整、創新商業模式和管理方式，才能營造更好的商業生態。我們主要做法有：支持商家對店面進行出新改造，優化環境;鼓勵商家豐富商品種類，舉辦促銷活動，增加銷售收入;加大管控力度，建立健全系列管理措施，如《商業信用管理規定》;進一步完善POS機管理系統，實施布線改造，按行業標準設置信息接口，逐步完善商家監控系統，提升商業監管手段。

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