綿陽位于四川盆地的西北部，總人口548萬，是四川省的第二大城市，成渝經濟圈區域性中心城市，偉大詩人李白的出生地，黨中央、國務院批準建設的我國唯一科技城。綿陽機場位于城南8公里，機場等級為民用4D級，跑道長2400米，可起降B757、A321以下系列機型，候機樓面積26000平方米，停機坪60000平方米，11個停機位。機場自2001年4月28日通航以來，在很長一段時間里，與所有中小機場發展一樣，航線開辟難，開起的航線又飛飛停停穩不住，我們曾經先后開通20多個城市，但到2005年底最終穩定下來的只有3個，旅客吞吐量長期徘徊在10-20萬之間，航線網絡、航班發展無從談起。為了扭轉了這一不利局面，我們花了近十年的時間，堅持以發展為主線、不斷夯實安全基礎，狠抓市場營銷，提升服務質量，逐步走上了良性循環的發展道路，在實現連續14年安全無事故的同時，旅客吞吐量從2005年的13.63萬人次增長到2015年的154.8萬人次，年均增幅27.5%;通航城市從2005年的3個發展到26個，執飛航空公司15家，初步構建起聯接東西、溝通南北、覆蓋全國主要區域的航線網絡。

　　今年1-9月，綿陽機場繼續保持快速發展勢頭，共保障航班14128架次，運輸旅客159.3萬人次，同比增長44.8%，預計全年完成旅客吞吐量210萬人次，同比增長36%，排名有望進入全國前50，通航城市達到30個左右。

　　從多年發展歷程來看，我們認為中小機場抓發展歸根到底就是通過營銷工作抓好航線的發展，確保航線“開得起、穩得住、能發展”，圍繞這一目標，我們重點開展了以下幾方面營銷工作：

　　一、客觀認識發展環境，找準自身定位、明確服務市場范圍是開展機場營銷工作的前提

　　抓營銷，首先得從市場出發，認清環境，分清利弊，找到客源群體。從綿陽客源市場來看，綿陽是我國重要的國防軍工和科研生產基地，擁有中國工程物理研究院、中國空氣動力研究與發展中心、中國燃氣渦輪研究院等國家級科研院所18家，中國科學院、中國工程院院士共計26名，各類專業技術人才21.7萬名;綿陽產業興盛，孕育和引進了以長虹、九洲、富臨、華晨、重汽為代表的國內知名企業，以艾默生為代表的一批世界500強企業，全市目前擁有上市企業24家，科技型中小企業7108家。

　　從綿陽所處的區域位置來看，綿陽地處四川核心景區的中心位置，是九寨國際旅游環線、三國蜀道文化環線和峨眉樂山自然之旅環線的重要節點城市，從綿陽出發有多條高速公路和高鐵與各主要景區相連接。前往九寨溝、黃龍景區僅需6小時，是落地四川后前往九寨最近的城市。前往峨眉、樂山、都江堰、青城山、劍門關、閬中古城景區也僅需2個小時。

　　從綿陽的地面交通來看，綿陽南距成都98公里，有兩條高速公路、1條高鐵和1條普通鐵路相連，最快僅需40分鐘便可抵達。北出四川形成了以成綿廣高速為骨干，綿遂、成德南為支線的高速公路網，將綿陽與廣元、巴中、南充、遂寧等省內城市，甘肅隴南和陜西漢中等省外城市緊密相連，與其之間往來所需時間僅1-4小時。

　　從周邊競爭機場來看，南有成都，北有廣元，東有南充，東南有重慶，影響最大的為距綿陽最近的成都雙流機場，二者的客源市場完全交集。目前成都雙流機場時刻容量已全面飽和，天府機場建成使用尚需5年左右時間。

　　根據上述所面臨的發展環境，我們將綿陽機場的服務范圍定義在以綿陽為中心的輻射川西北、陜西和甘肅南部，8個地市，35個縣區，2100萬人口范圍之內，服務區域經濟總量7213億;航線客源結構主要以公商務客源為主，旅游客源為輔;搶抓成都雙流機場容量飽和的機遇，憑借便捷的地面交通和所處的區位優勢，努力開辟航空入川新通道，打造四川航空旅游集散地，將綿陽機場建設成為川西北區域性航空樞紐，成渝經濟圈的大型機場。

　　二、以市場為導向規劃和開辟航線，確保航線“開得起”

　　根據城市經濟發展水平、客源市場的出行習慣、周邊樞紐機場航線的經營狀況來規劃、評估和開辟航線，是確保航線“開得起”的基礎。

　　(一)、制定航線規劃。據綿陽科技城建設需要、市民出行需求，對比成都機場航線發展情況，我們制定了確保北上廣深一線城市，逐步覆蓋所有省會城市、沿江、沿海經濟發達城市，鏈接全國主要旅游城市的航線發展規劃，確定了首要解決城市通達性，逐步增加航班密度的航線發展路徑。

　　(二)、做好航線評估。認真做好每一條航線開通前的市場預估是確保航線“開得起”的基礎，我們通過分析兩地經貿、旅游往來、歷史沿革、客源流向、地面交通情況、成都機場航線經營水平等數據，預估我們客源結構、票價水平和航班收益，對比航空公司收益要求，評估我們的補貼能力和分析航線的培養價值，從而決定是否開通此航線。

　　(三)、設計航線結構。根據客源基礎和區位優勢設計航線結構，對于減少開辟難度和穩定航線具有十分重要的作用。我們對公商務客源需求大、時間要求高的一線城市采用點對點航線結構，對客源基礎一般、市場尚不成熟的城市，充分利用綿陽在我國版圖中部偏西位置，以經停或串飛航線結構為主，既可以減少經營壓力，還可以多個機場共同支持一條航線，減少補貼，增強穩定性。

　　(四)、主動向目標航空公司、機場營銷，爭取開通航線。我們通過網絡、會議和業內溝通等方式掌握航空公司戰略定位、基地設置、機隊規模、機型變化、飛行實力等相關信息。由于本場缺乏駐場運力，因此，我們圍繞設計的航線結構，從航線對方城市基地公司入手確立目標航空公司，這樣可以最大限度上減少時刻、機組調配、飛行保障帶來的問題。針對多家基地公司，我們圍繞航線客源結構、消費能力的評估，重點選取銷售方式最適合本航線客源的公司。在確立目標航空公司后，我們主動拜訪航空公司，推介綿陽市場，商談航線合作，同時加強與航線對方城市機場的溝通，積極尋求支持，共同開辟航線，確保航線的盡快開通。

　　三、深挖市場拓展客源，確保航線“穩得住”

　　中小機場在航線發展初期，很難形成穩定客源，確保航線“穩得住”是最大的難題。

　　(一)、正確認識補貼與市場的關系。市政府于2007年開始嘗試著投入航線發展資金，其額度從最初的900萬元/年逐步增加到現在的4000萬元/年，補貼的投入對于前期爭取航空公司開辟航線起到了十分重要引導的作用，但相比目前國內機場日益水漲船高的航線補貼標準，我們的補貼顯得十分有限，客觀促使我們樹立了“以補貼為引導，靠市場求發展”的總體思路。以補貼為引導不僅僅體現在對航線發展的引導，還有對市場培育的引導，我們設立了營銷宣傳專項資金、制定了旅游團隊促銷獎勵政策，補貼旅游團隊幾十元到一百元引導其從綿陽進出，其反應到航班收入上就是增加幾百元到上千元的效果，投產比最高達到1:40，充分發揮了補貼的以小撬大的作用。

　　(二)、強化航班監控與管理，準確把握市場動態。在航空公司每天成百上千條航線中，普遍對我們中小機場的某條航線關注不夠，不熟悉市場特點，不清楚與競爭機場的關系，經常采取“一刀切”獨飛政策，導致客源流失。因此，綿陽機場每一條航線都安排有專人負責，對接航空公司銷售、收益部門，介紹綿陽市場特點、與成都機場的關系，將成都、綿陽納入同一市場，同步制定和調整航線銷售策略;每日及時跟蹤銷售動態、班次增減、機型和時刻調整，協調航空公司，確保我們航班的銷售價格與成都機場相比保持優勢;航線管理員每天、每周和每月形成銷售數據報表，營銷部每月召開例會進行數據分析，向航空公司商量改進意見，同時，與民航西南凱亞開展合作，建立基礎數據庫，及時掌握市場客源構成、出行習慣、競爭對手數據，為航線發展與開辟提供依據。

　　(三)、加強在本地、周邊及航線對方城市的營銷，深入拓展客源市場。市場在哪里，我們的銷售隊伍就延伸到哪里，在本地輻射市場的每個區、縣安排有專人負責當地渠道與大客戶維護，市場調研、客源組織和營銷宣傳，在客源較為充足的2個縣市還設有營業部，每個月深入到當地及下屬社區、鄉鎮、企事業單位開展營銷宣傳，及時解決乘機難題;圍繞成(都)綿(樂)高鐵開通，為了方便沿線城市旅客來綿乘機，我們建立以高鐵站城市候機樓為主體、擺渡大巴為連線的空鐵聯運服務體系，我們在機場候機樓旁建立了機場客運站，開通了到周邊主要客源地的直達大巴，實現了空地無縫銜接。

　　航線開辟到哪里，我們的銷售隊伍就跟蹤到哪里。我們在省外設有滬寧、廣深、拉薩、北京4個辦事處，專人定期在航線對方城市聯系銷售渠道、推廣獎勵政策，開展營銷宣傳、組織航班客源、對接航空公司相關部門，面對面解決航班銷售問題。

　　通過以上措施的推行，2015年從綿陽機場進出港旅客中，四川以外省份旅客占42.61%，四川省內旅客中，綿陽市以外旅客占32.92%。

　　(四)、依托區位優勢、加強向旅行社營銷，打造四川航空旅游集散地。航班客座與收益的提升，僅靠公商務、自費散客客源還顯得不足，還要通過旅游團隊的組織，豐富航班的客源結構，增強對市場波動的應對能力。為此，我們充分發揮綿陽地處四川核心景區中心位置，地面交通十分便捷的優勢，加強與本地批發平臺和航線對方城市四川旅游專線的合作，幫助其獲取機位，協調旅游團隊價格與成都機場航線同步，出臺旅游團隊促銷獎勵政策，爭強綿陽產品的競爭力，協助解決乘機過程中各種問題，特別是2014年開始，我們聯合8個城市四川專線，在當地推廣“取道綿陽、玩轉四川”的品牌產品，讓綿陽的產品逐漸在當地形成了一定影響力。2015年，通過綿陽機場進出港的旅游團隊達到了20.03萬人次，占比13.3%，我們計劃在2020年左右，將這一比例提升至20%。

　　(五)、持續加大投入、全方位開展營銷宣傳。我們一直本著“酒好也怕巷子深”的理念，2015年累計投入121萬元開展全方位營銷宣傳。宣傳媒體既有電視、高速路大牌、公交站臺、城市綜合體內廣告位等傳統媒體，也有微信、微博、網絡社區等網絡媒體;宣傳形式既有派人深入社區張貼、主要集中場所散發時刻表的傳統形式，也有與交通廣播、景區、影院、同程、攜程旅游合作以活動帶宣傳的新興形式;宣傳地點不僅僅局限在本地及周邊城市，在航線對方城市我們定期召開航空旅游推介會、日常與核心合作伙伴合作在同業平臺開展產品宣傳。參與宣傳的人員不僅僅局限于營銷部人員，而是全體員工共同參與，各司其職，深入到點，最大限度擴展宣傳面。

　　四、順應市場、搶抓機遇確保航線“能發展”

　　航線不僅能夠“開得起、穩得住”，更要順應市場“能發展”，通過對航線經營情況的跟蹤分析，對于客源基礎逐漸增強、航班收益穩步提升的潛在航線，我們提前主動聯系航空公司增加航班密度、優化航線結構，特別是對于時刻資源已經非緊缺或趨于緊缺、客源基礎又較好的航線，我們密切與航空公司的聯系，關注機場擴容動態，搶抓放量機遇，著眼未來，哪怕付出一定代價也要千方百計促成航班加密，實現航線“能發展”。以北京航線為例，2006年時僅為每周三班，根據客源市場的成熟度，我們逐步努力將航線加密為每天一班，每周十班，每天兩班，至今的每天三班，實現了早中晚都有進京航班，在順應市場需求、實現航線發展的同時，提前搶占到了寶貴的北京時刻資源。

　　五、爭取內外環境支持、構建完善的營銷體系、形成發展的合力是做好營銷工作的基礎

　　(一)全局統一以發展為中心的思想，積極爭取外部支持，為營銷工作創造必要的條件和良好的內外環境

　　2006年我們黨委班子審時度勢，研判分析后提出“只有通過加快發展來解決機場當前所面臨的一切矛盾和問題”，從此至今在全局上下形成了以發展為中心的工作主線，抓好發展的關鍵就是抓好營銷，因此，將營銷工作放到僅次于安全工作的重要地位，主要領導親自抓，分管領導主要抓，各部門配合營銷工作、全體員工共同參與營銷宣傳與銷售的格局。

　　同時，我們一方面積極向民航、空軍各級部門匯報，爭取其政策、審批和資金支持，另一方面積極向市委、市政府、市級相關部門，匯報機場對地方經濟發展的促進作用和機場作為公益性基礎設施的特殊性，逐步得到了市委、市政府的重視和認可，設立了民航發展專項基金、化解了機場債務，市領導親自帶隊拜訪民航局、航空公司，旅游局全力配合加強營銷宣傳。“十二五”期間，我們共計投入航線培育資金2.1億元，為營銷工作開展創造了必要的條件，累計實現旅客吞吐量485.39萬人次，同比比“十一五”期間增長了236.5%，資金使用取得了良好的效果。

　　(二)、搭建完善的營銷體系，形成合力促進航線航班發展

　　搭建完善的營銷體系、配備強有力的班子是確保各項營銷工作落地的主體。2006年我們成立了營銷部，高配職級，搭配以老帶新的班子，全局精選營銷人員，設立航線規劃與運力爭取、航班監控與數據管理、市場拓展與營銷宣傳三大板塊，統籌開展營銷工作。2008年我們又本著“依托機場資源，服務航線發展，為機場航班輸送客源”的目標，將機場客運公司打造成為目前綿陽最的大機票銷售平臺，年銷售綿陽機場航班4800萬元，將機場國旅打造成為綿陽最大的地接、同業批發平臺，年通過綿陽機場航班組織游客7.8萬人次。形成了“一中心統籌、兩平臺支撐”的營銷體系。特別是機場國旅的平臺作用日益明顯，對于新開通航線，其率先組織團隊旅客發揮了穩定航線作用;對于計劃開通航線，率先通過季節性包機或切位發揮了先行先試作用;對于省外專線前期開辟綿陽市場的風險，其采取機票+地接打包產品的模式發揮了穩定合作伙伴、培育客源市場的作用。

　　當前，西南地區民航市場快速發展、成都雙流機場容量完全飽和，隨著成都-蘭州鐵路客運專線、綿陽-九寨溝高速公路開通，綿陽前往九寨等主要景區更加便捷，綿陽機場正面臨著良好的發展機遇，經綿入川已經成為不少航空公司發展四川市場的現實選擇。為了搶抓機遇求發展，我們目前正通過擴建機位、新建航站樓、增添保障設備不斷提升機場保障能力;強化安全監管，不斷夯實安全基礎;積極引進基地航空公司，不斷完善航線網絡;持續完善服務舉措，不斷提升機場服務質量等措施的落實，力爭在十三五末，實現機場旅客吞吐量達到350萬人次左右，通航城市40個左右，開通國際或地區航線，初步建成川西北區域性航空樞紐。我們誠摯希望在民航主管部門一如既往的關心和支持下，與各航空公司、兄弟機場以心相交，深化合作、互惠共贏，成其久遠，共同為促進西南民航快速發展、建設民航強國而努力!

責編：xwxw