C919大型客機近日在上海總裝下線，標志著國產大飛機研制取得了實質性進展，剩下來的“攔路虎”是開拓市場。總體來看，當前面臨著三大難題：一是投放市場運行初期是故障多發期，C919如何度過這一時期?二是在拿不到歐美市場準入證的情況下，如何打開國際市場?三是遭遇第一起大事故或空難時，如何維持市場信任?部分航空專家建議，“新舟60”飛機是目前國內唯一批量投入民航運輸業市場的國產飛機，C919可充分借鑒新舟的經驗、教訓，來破解開拓市場的難題。

　　“示范營運”幫助度過運行初期

　　C919在總裝下線后，接下來經過首飛、試飛、取證后便會投入市場，它碰到的第一個難題便是如何度過投入市場的運行初期。運行初期是故障多發期，加上航空公司和旅客對于新機型尚未建立充分的信任，新機型很容易在這一時期“夭折”。從新舟60的經歷來看，“示范營運”是幫助新機型度過運行初期的一個好辦法。

　　所謂“示范營運”，是飛機制造商和首家用戶通過密切聯系，針對新機型運行初期所暴露的缺陷和問題，及時進行改裝及設計優化，從而提高飛機的航線適應性和性能指標。由于“示范營運”有市場風險，一旦運營不成功，航空公司會受遭受巨大損失，因而“示范營運”的首家用戶往往是飛機制造商控股、參股或者關聯的航空公司。新舟60飛機為度過運行初期，2008年由當時制造方中航工業西飛公司的母公司——中國航空工業第一集團公司參股成立了幸福航空公司。幸福航空副總理劉偉坦言，公司當時的使命便是為了摸清楚新舟60飛機的運行技術特點和性能，為新舟60持續穩定的運行提供必要的實踐經驗。

　　據了解，為了達到這一目的，幸福航空和西飛公司長期堅持技術交流周、月例會制度。期間，幸福航空根據使用情況，重點針對飛機技術狀況，提出了許多改進建議，西飛公司很快采納。如在飛機實體改進方面，針對幸福航空使用中發現的問題，西飛公司對襟翼位置和控制系統、液壓系統、燃油系統，升降舵等進行了重要改裝，效果明顯。新舟60飛機在“示范營運”中大幅地提高了飛機的安全性、可靠性、舒適性，其他航空公司開始逐漸接受新舟60飛機，機隊規規模迅速擴大。截至今年上半年，新舟飛機已累計向18個國家交付100架，訂單200余架，已順利地度過運行初期。

　　長期研究民機產業的陜西省社科院研究員石英建議，國家應該積極支持C919大型客機的制造方中國商飛采取“示范營運”的方法，讓大型客機更快更好地成熟起來。除了鼓勵中國商飛參股航空公司進行“示范營運”外，還可以通過出口信貸、融資租賃、市場準入、減免稅費、購機補貼、基建支持等多種途徑，對購買和使用大型客機的航空公司給予優惠和補貼，以吸引更多的航空公司參與到“示范營運”中來。

　　另辟蹊徑從容易打開的市場做起

　　國產大飛機開拓市場的第二個難題，是如何才能打開國際市場。根據國際慣例，飛機投入市場必須取得適航認證，也就是飛機的市場準入證，但是我國民用飛機很難拿到美國、歐洲的適航認證，這意味著全球最大的兩個航空市場國產民機無法進入。在這種情況下，可學習新舟60飛機的做法，另辟蹊徑，從容易打開的非洲、東南亞、拉美等國際市場做起，提升國產飛機在國際上的認知度與影響力。

　　新舟60飛機總設計師呂海告訴記者，新舟60至今都沒有拿到歐美的適航認證，但是從非洲入手，成功地打開了新舟飛往世界的大門。2005年4月，新舟60向津巴布韋出口了兩架，之后便對贊比亞、剛果(布)、老撾、印尼、菲律賓、玻利維亞等多個國家成功外銷，非洲、東南亞、拉美市場迅速打開。2012年、2013年，烏克蘭、塔吉克斯坦等獨聯體國家相繼購租新舟60飛機，新舟飛機在全球航空工業欠發達地區開始占據越來越大的份額。

　　不過，在航空工業發達的美國、歐洲、俄羅斯，國產飛機的市場認可尚不理想，這些地區都有強大的航空制造業和知名飛機品牌，國產飛機要打入這三大市場異常困難。呂海對記者說，仍可從容易打開的市場做起，選擇先從俄羅斯突破。近年來，俄羅斯市場上安-24機群即將退役，這款飛機與新舟60飛機市場定位重合，新舟飛機完全可以填補安-24機群退役后留下的市場真空。而且，新舟60飛機在性價比上與俄羅斯現有的機型相比，一點都不遜色。“我們正在積極努力，爭取早日把新舟60飛機大量地銷向廣闊的俄羅斯市場。”

　　C919開拓國際市場碰到的問題，與新舟60非常相似。中國商飛上海飛機設計研究院總體氣動部操穩特性室副主任余圣暉對記者說，C919雖然一直在積極主動申請歐美適航認證，但是短時間內肯定難以有所突破。西北大學經濟管理學院世界經濟與貿易系主任馬麗麗說，從當前的實際考慮，大型客機今后要進入國際市場，不妨和新舟60飛機一樣，從容易打開的市場做起，把民航工業落后的地區作為打開國際市場的突破口。同時，由國家出面加強與歐美的適航雙邊商談，促成與美國和歐盟適航雙邊協議的簽署，為大型客機在海外市場銷售創造最有利的條件。

　　盡一切可能用事實積極回應質疑

　　國產大飛機開拓市場遇到的第三個難題，是在碰到第一起大事故或空難時，如何維持市場信任。這是任何一款新機型必須闖的“鬼門關”，如果處理不當的話，會給新機型造成致命的打擊，甚至一蹶不振。新舟60飛機對此的應對方法是，盡一切可能用事實積極回應質疑。

　　新舟60飛機的應對方法，是用血的教訓得出來的經驗。2002年，武漢航空公司一架新舟60在降落時忘記放下起落架，飛機以機腹著陸，無人員傷亡，但飛機嚴重受損。這是新舟60飛機投入國內市場后碰到的第一起大事故，事故原因后來查明是由于飛機起落架未放告警系統為美國生產，報警語音也是美式英語，而飛行員沒有及時聽明白警告，仍然繼續降落，引發事故。但在當時，跟航空公司的溝通并不好，首家使用新舟60飛機的四川航空公司認為，新舟60飛機性能欠缺、盈利能力差，停止使用該飛機，北方航空等公司也相繼提出解除購機合同，新舟飛機陸續停飛。

　　后來經過改進，新舟60飛機于2008年重新投入市場使用，這次新舟60飛機開始空前重視危機攻關。2011年5月7日，印尼鴿記航空公司的一架新舟60飛機在準備降落時，于距機場跑道端頭左側約500米處墜入海中，25人罹難，這是至今新舟最大的一次事故。獲悉消息后，西飛公司迅速成立了應急處置工作領導小組和事故處理工作小組，赴印尼配合調查，并積極向媒體、公眾、航空公司不間斷地公布調查過程。印尼方最終承認，空難是由于駕駛員在飛機降落時未按規定保持相應飛行高度所致。由于堅持盡一切可能用事實積極回應公眾對這一事故的看法，這起新舟最大的空難基本沒有給新舟市場銷售帶來負面影響。

　　上海大學社會學院教授顧駿表示，飛機大事故或空難是公眾高度關注的事件，必然會有公眾對飛機本身的安全性進行質疑，此時最好的方法就是用事實積極回應。C919應吸取新舟飛機的經驗教訓，平時就做好相應危機公關的一切準備，甚至可以進行預演，當事故真的來臨時就可以進行妥善處理，使大型客機順利闖過空難的“鬼門關”。

責編：admin