圖片/除署名外由巴航工業(yè)提供

　　攝影/路濘

　　“當(dāng)29年前只身前往圣保羅大學(xué)求學(xué)而首次踏上巴西土地時，兜里只有家里幫忙湊的200 美元、不會一句葡萄牙語的關(guān)東元，很難想象自己即將開啟一段“開掛”式的人生旅程。1993 年獲圣保羅大學(xué)造船工程專業(yè)碩士學(xué)位;1994 年入職世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商巴西淡水河谷公司;1996 年出任該公司駐中國首席代表，成為淡水河谷公司史上最年輕的高管;2000年8月起出任巴西航空工業(yè)公司高級副總裁兼大中華區(qū)總裁，至今已有十九載。

　　關(guān)東元似乎踩準(zhǔn)了人生的每一個重要節(jié)點。然而成功絕非偶然，每一處成功背后都是不為人知的艱辛。”

　　巴西人的航空夢想由來已久。

　　直至今日，他們依舊堅信是巴西人桑托斯·杜蒙在1906年真正發(fā)明了飛機。巴西人認為，1903年萊特兄弟的試飛是秘密進行，而且起飛是依靠彈射;而1906年杜蒙在巴黎進行的公開首飛，飛機完全利用自身動力起飛、降落，只不過他沒有像美國人那樣去早早地申請專利。

　　桑托斯·杜蒙是億萬巴西人民心目中的英雄，也是當(dāng)之無愧的巴西航空之父。

　　桑托斯·杜蒙

　　為此，巴西把杜蒙的頭像印在鈔票上，并以他的名字來命名里約熱內(nèi)盧的機場。百年之后，拋開誰發(fā)明飛機的爭論，被奧地利著名小說家斯蒂芬·茨威格描述為“未來之國”的巴西，航空夢想早已照進現(xiàn)實。

　　在桑巴、足球、雨林、礦石之外，熱情洋溢的巴西人有著更多引以為傲的民族標(biāo)志，躋身世界前列的航空制造業(yè)就是其一。

　　1906年巴西人桑托斯·杜蒙在巴黎進行第一架飛機的公開首飛

　　作為發(fā)展中國家航空制造業(yè)成就頂峰的標(biāo)志，巴西航空工業(yè)公司可以毫不夸張地說是航空制造業(yè)的巴西奇跡。這一誕生于世界第九大經(jīng)濟體的飛機制造巨頭，不僅可以跟空客、波音共同躋身第一梯隊，還是全球最大的噴氣式支線飛機生產(chǎn)商。

　　自1969年成立，巴西航空工業(yè)公司歷經(jīng)50年發(fā)展，構(gòu)建起了成熟、完備的產(chǎn)品和服務(wù)體系，將超過8000架飛機銷往全球一百余個國家和地區(qū)。潛力大、增速快的中國市場自然成為巴航工業(yè)大放異彩的海外市場。自2000年進軍中國，目前，巴航工業(yè)已向中國市場交付飛機190架，包括156架商用飛機和34架公務(wù)機。

　　2007年，巴航工業(yè)第1000架ERJ145支線飛機交付大新華快運

　　值得一提的是，巴航工業(yè)還通過與中國航空工業(yè)合作，將支線飛機和公務(wù)機的生產(chǎn)線帶進中國，實現(xiàn)了在中國本土的生產(chǎn)交付。中巴兩國在航空領(lǐng)域進行的這一卓有成效的工業(yè)合作更是成為“南南合作”的又一典范。

　　基于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，巴航工業(yè)這只“南美雄鷹”之所以能夠翅展全球，得益于其很早確立的以市場需求為導(dǎo)向的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，更與巴航工業(yè)徹底秉持“用本地人做本地企業(yè)”的本土化經(jīng)營理念分不開。尤其在中國市場，巴航工業(yè)獲得的巨大成功應(yīng)該歸功于他們在中國所組建的本土化的經(jīng)營管理團隊，歸功于領(lǐng)軍者。

　　關(guān)東元曾多次在巴航工業(yè)公務(wù)機客艙內(nèi)接受IFLY記者專訪　攝影/本刊記者 汪洋

　　巴航工業(yè)在中國為何會取得成功?如何看待中國市場的新機遇?面對新的發(fā)展形勢，巴航工業(yè)又會如何繼續(xù)向前?近日，帶著這些問題，本刊記者獨家采訪了巴西航空工業(yè)公司高級副總裁兼大中華區(qū)總裁關(guān)東元。

　　一個大膽的決定

　　當(dāng)29年前只身前往圣保羅大學(xué)求學(xué)而首次踏上巴西土地時，兜里只有家里幫忙湊的200美元、不會一句葡萄牙語的關(guān)東元，很難想象自己將開啟一段“開掛”式的人生旅程。

　　1993年獲圣保羅大學(xué)造船工程專業(yè)碩士學(xué)位;1994年入職世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商巴西淡水河谷公司;1996年出任該公司駐中國首席代表，成為淡水河谷歷史上最年輕的高管;2000年8月起出任巴西航空工業(yè)公司高級副總裁兼大中華區(qū)總裁至今。

　　2000年5月底，巴西航空工業(yè)公司北京代表處正式成立

　　關(guān)東元似乎踩準(zhǔn)了人生的每一個重要節(jié)點。然而成功絕非偶然，每一處成功背后都是不為人知的艱辛。關(guān)東元清晰記得，在巴西求學(xué)的前兩年，他沒有買過一聽可樂，勤工儉學(xué)有時甚至要從早七點干至接近凌晨。

　　也許是受一位專業(yè)課老師“如果不具備語言能力，根本沒資格上我的課”的刺激，最糟糕的時候，關(guān)東元即便每晚睡水泥地，也堅持利用舊報紙和字典學(xué)習(xí)，“我一定要學(xué)好葡萄牙語”。

　　中國航空工業(yè)第二集團公司與巴西航空工業(yè)公司合資公司簽字儀式

　　一個為中國高訪團做翻譯的偶然機會，讓關(guān)東元加入了世界鐵礦石三大巨頭之一、美洲大陸最大的采礦業(yè)公司—巴西淡水河谷公司，并在短短3年內(nèi)做到中國區(qū)首席代表，成為該公司史上最年輕的高管。這一年，關(guān)東元29歲。

　　在中國做首席代表的幾年，關(guān)東元幾乎沒有在夜里11點前回到過家，周末也基本不休息，用他自己的話說，是“全身心地投入到工作當(dāng)中”。

　　與鐵礦石打了六七年交道，關(guān)東元幾乎憑一己之力，為淡水河谷公司打開了 中國市場，來自中國的采購量迅速增長，目前，中國市場已經(jīng)成為淡水河谷公司最大的海外市場，每年對營業(yè)額的貢獻接近60%。近乎神奇的表現(xiàn)，使得關(guān)東元很快被為急于開拓中國市場物色人選的巴西航空工業(yè)公司看中。

　　作為“南南合作”典范的哈爾濱安博威飛機工業(yè)有限公司，是 巴西航空工業(yè)公司與中國航空工業(yè)第二集團公司所屬的哈爾濱飛機工業(yè)集團和哈飛航空工業(yè)股份有限公司共同成立的合資公司

　　賣飛機畢竟跟賣礦石不一樣。在關(guān)東元看來，巴航工業(yè)選定自己是一個“大膽的決定”，巴航工業(yè)內(nèi)部對公司委任這位來自中國的年輕人如此重擔(dān)也不乏一些質(zhì)疑。

　　“機會總是留給有準(zhǔn)備的人”，關(guān)東元無懼挑戰(zhàn)，經(jīng)過在淡水河谷公司的歷練，他有足夠的自信：“也許會有很多人比我更了解產(chǎn)品，但我更了解中國的文化和市場，在將產(chǎn)品和市場進行結(jié)合上更有優(yōu)勢。”

　　多彩貴州航空E190支線飛機

　　當(dāng)然，選擇入職巴航工業(yè)去開拓中國市場，關(guān)東元覺得自己還有一份責(zé)任感在里面，繼此前推動能源領(lǐng)域的合作，他希望能在飛機制造這一高科技領(lǐng)域為推動中巴兩國合作也貢獻自己的一份力。

　　從數(shù)據(jù)來看，關(guān)東元帶領(lǐng)團隊在中國市場取得的成績可謂驕人，顯然對得住巴航工業(yè)對他的信任，回顧自己多年的努力，他也表示沒有任何遺憾。

　　從2000年至今，關(guān)東元領(lǐng)導(dǎo)的團隊在中國市場共獲得203架飛機確認訂單，其中商用飛機169架，已交付156架;公務(wù)機34架，均已交付。目前，巴航工業(yè)以超過70%的市場占有率領(lǐng)跑中國支線航空市場。在大中華區(qū)和蒙古國市場，巴航工業(yè)商用飛機(含E系列和ERJ系列)年運送旅客數(shù)量達1700萬人次，執(zhí)飛的四百五十余條航線聯(lián)通了國內(nèi)外130座城市，每年執(zhí)飛航班18萬個。

　　2000年，四川航空ERJ145 是巴航工業(yè)在整個亞太地區(qū)首個成功銷售的訂單

　　成果豐碩，但開拓之路并非坦途。2000年巴航工業(yè)北京辦事處成立之初，關(guān)東元的團隊只有5人。當(dāng)他們向客戶推銷產(chǎn)品時，還會遇到“巴西也產(chǎn)飛機?”的質(zhì)疑。關(guān)東元依舊記得自己化解尷尬時的回答：“巴航工業(yè)確實來自發(fā)展中國家，但他們有發(fā)達的飛機產(chǎn)品。”

　　彼時，中國航空運輸市場還遠未達到如今全球第二的發(fā)展水平，定期航班航線還不足1200條，民用運輸飛機僅五百多架。無論是市場還是航企，對支線航空以及來自巴西的支線飛機都還相對陌生。

　　2004年，一架萊格賽600交付亞洲啟動用戶——勵駿創(chuàng)建有限公司，標(biāo)志著巴航工業(yè)正式進入中國公務(wù)航空市場

　　這是挑戰(zhàn)，更是機遇。當(dāng)關(guān)東元加入時，巴航工業(yè)已經(jīng)從上世紀(jì)90年代的危機中掙脫出來，借助私有化改革走上了騰飛之路，并由原先“以技術(shù)研發(fā)為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“以滿足市場需求為導(dǎo)向”，激發(fā)出巨大的發(fā)展活力。其于1996年成功研發(fā)的50座級噴氣式支線飛機ERJ-145，迎合了全球市場對支線飛機的巨大需求，從90年代中后期作為巴航工業(yè)的明星產(chǎn)品開始風(fēng)靡全球。

　　在進軍中國市場當(dāng)年，關(guān)東元的團隊就與四川航空公司達成5架ERJ-145飛機的銷售訂單。該訂單也是巴航工業(yè)在整個亞太地區(qū)首個成功銷售的訂單。

　　萬豐航空飛鴻100公務(wù)機

　　為普及支線航空和支線飛機概念，提升客戶服務(wù)，關(guān)東元帶領(lǐng)團隊從2001年開始在中國舉辦客戶服務(wù)大會和支線航空發(fā)展論壇，邀請歐美航空代表與中國客戶進行分享探討，助力中國支線航空市場發(fā)展。

　　經(jīng)營團隊的努力遇上中國市場的迅速發(fā)展，使得中國迅速成為巴航工業(yè)最重要的海外市場之一。2006年8月，海南航空集團向巴航工業(yè)定購了50架ERJ145噴氣飛機和50架100座級的E190噴氣飛機。這是當(dāng)時中國航空歷史上，由單家航空公司單次定購的最大一筆飛機定單。

　　海南航空旗下天津航空的 E190噴氣支線飛機

　　“成績的取得完全是靠團隊，靠全體員工不懈而忘我的工作。”關(guān)東元把所有的功勞記在每一位員工身上，他特別要感謝售后服務(wù)團隊，克服工作環(huán)境的挑戰(zhàn)，為客戶提供全方位的高品質(zhì)服務(wù)，為經(jīng)營團隊提供了極大支持。

　　回顧過去近20年的發(fā)展歷程，最令關(guān)東元感到欣慰的是收到客戶給巴航員工寄來感謝信。在他眼里，客戶的認可才是對他以及團隊努力的最大回報。

　　做中國的企業(yè)

　　深耕中國市場19年，關(guān)東元和他的團隊一直秉持高效務(wù)實的態(tài)度，無論是提供產(chǎn)品，還是尋求合作，都希望與中國航空市場共成長。2002年，基于長遠發(fā)展考慮，巴航工業(yè)做出一個重大決定——在中國制造ERJ-145飛機。

　　“這是巴航工業(yè)在中國市場穩(wěn)扎穩(wěn)打、戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵一步。”回顧公司當(dāng)初的決定，關(guān)東元認為：“與單純銷售飛機的短期行為相比，進行本土生產(chǎn)的工業(yè)合作，做中國的企業(yè)更好地服務(wù)中國市場，讓巴航工業(yè)能夠真正扎根中國。”

　　2004年6月28日，哈爾濱安博威向其首家用戶中國南方航空公司交付首批兩架ERJ145飛機

　　經(jīng)過雙方多輪談判，2002年12月2日，巴西航空工業(yè)公司與中國航空工業(yè)第二集團公司所屬的哈爾濱飛機工業(yè)集團和哈飛航空工業(yè)股份有限公司簽訂合資合同，組建哈爾濱安博威飛機工業(yè)有限公司。其業(yè)務(wù)范圍包括在中國進行ERJ145噴氣飛機的整機生產(chǎn)、材料和成品采購以及試飛交付等。

　　2003年1月，哈爾濱安博威飛機工業(yè)有限公司正式掛牌成立。這是巴航工業(yè)在海外市場建設(shè)的首條組裝生產(chǎn)線。當(dāng)年12月16日，該合資工廠生產(chǎn)的首架國產(chǎn)ERJ-145飛機下線并成功首飛，創(chuàng)下了當(dāng)年建廠、投產(chǎn)、下線并首飛的記錄。憑借雙方確立的利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的合作機制，巴航工業(yè)與中航工業(yè)進行了愉快而富有成效的工業(yè)合作。

　　2006年12月22日，兩架安博威ERJ145交付東方航空武漢有限公司

　　關(guān)東元告訴記者，與其他領(lǐng)域的合資建廠不同，巴航工業(yè)在中國的合資工廠得到了中國政府的特殊支持，最終由巴航工業(yè)以51%的股比控股。他們打動中方的條件是，巴航工業(yè)將按照巴西工廠的標(biāo)準(zhǔn)，將生產(chǎn)體系的全產(chǎn)業(yè)鏈植入合資工廠，包括供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造管理、質(zhì)量保證管理、交付管理等，讓這家合資企業(yè)變成真正意義上的本土企業(yè)。

　　這也完全符合巴航工業(yè)當(dāng)初制定的本土化發(fā)展戰(zhàn)略。在發(fā)展后期，哈爾濱安博威工廠整條生產(chǎn)線的工人有98%都是本地員工，而管理團隊中巴西籍成員只有五六人。這期間，巴航工業(yè)在員工培訓(xùn)等方面進行了大量投入。

　　所有努力最終也體現(xiàn)在了合資工廠所交出的令人滿意的成績單上。

　　2011年2月14日，民航局副局長李健到巴航工業(yè)公司總部參觀訪問

　　自2003年建成投產(chǎn)，哈爾濱安博威工廠累計向中國市場交付了41架ERJ-145飛機和5架萊格賽650公務(wù)機。哈爾濱安博威所取得的發(fā)展和成就多次被兩國領(lǐng)導(dǎo)人譽為高科技領(lǐng)域“南南合作”的典范。

　　據(jù)關(guān)東元介紹，哈爾濱安博威工廠組裝生產(chǎn)的ERJ-145及萊格賽650與在巴西本土組裝的同機型質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全一致，在某種程度上甚至要優(yōu)于總部的生產(chǎn)。根據(jù)客戶反饋，服役的飛機簽派率高，運行狀態(tài)極好，運營費用低，在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。

　　2011年10月，巴航工業(yè)與民生租賃簽訂13架萊格賽650訂單

　　民生租賃萊格賽650噴氣公務(wù)機

　　事實上，巴航工業(yè)在進軍亞太市場之初，就充分考慮到中國市場的獨特性，將其與亞太其他區(qū)域市場分開。

　　“全球化的核心就是本土化。”關(guān)東元認為，本土化的團隊能夠切合實際地了解本土文化和市場需求，并將組織架構(gòu)與之相貼合，從而更好地服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟Ｈ魏螁我皇袌龆加缮钪O當(dāng)?shù)厥袌龅谋就翀F隊運營，充分調(diào)動全球化人才的合理利用，是巴航工業(yè)取得成功的關(guān)鍵要素。

　　對同為發(fā)展中國家的中國而言，在發(fā)展大飛機事業(yè)的過程中，關(guān)東元認為巴航工業(yè)所秉持的全球化與本地化并舉的戰(zhàn)略值得中國的航空工業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

　　只有中國有這樣的速度

　　盡管哈爾濱安博威工廠此前因種種原因關(guān)停，留下了些許遺憾。眼下，面對日新月異的技術(shù)變革和瞬息萬變的市場需求，

　　關(guān)東元和他團隊來不得半點遲疑，既有成果只是他們?yōu)楹罄m(xù)發(fā)展所作的鋪墊，未來之路，已在腳下。

　　前不久，在成功完成首輪全球演示飛行后，巴航工業(yè)大鯊魚涂裝E190-E2飛機再度到訪中國，先后在西寧和玉樹完成演示飛行任務(wù)，再次展現(xiàn)了全球最安靜、高效、環(huán)保的新一代單通道飛機優(yōu)異的高海拔起降性能。

　　巴航工業(yè)大鯊魚涂裝E190-E2飛機多次到訪中國

　　中國擁有數(shù)量最多的高高原機場，而且這些機場大多存在通達性不足、客流量較少等問題，使得航空出行需求需要高原性能優(yōu)異、座級合適的機型來滿足。

　　E190-E2是巴航工業(yè)在第一代E系列飛機基礎(chǔ)上研發(fā)的E-JetsE2三款機型中的首款，航程更遠，更節(jié)能環(huán)保。兩上高原，用實力證明了可以成為在我國西部高原市場運行的高效機型之一。

　　在中國市場，關(guān)東元一直倡導(dǎo)客戶“選用合適的機型執(zhí)飛合適的航線”。

　　2008年5月，中國市場首架E190交付大新華航空(現(xiàn)天津航空)

　　同年，E190交付河南鯤鵬航空

　　2011年，河北航空首架E190

　　事實上，關(guān)東元拓展中國市場的19年，也是中國航空運輸市場飛速發(fā)展的19年。迅速擴大的航空市場規(guī)模，令他也不禁感慨“只有中國才有這樣的速度”。盡管如此，在關(guān)東元眼里，中國支線航空市場依舊蘊藏巨大機遇有待挖掘。

　　關(guān)東元認為，中國航空市場雖需求大、增速快，但飛機機隊結(jié)構(gòu)并不均衡。特別是150座級以下的機型占整個機隊的比例只有15%，而國際市場的這一比例通常達到40%。

　　中國政府近年出臺政策支持支線航空發(fā)展，在機場等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面大舉投入，鼓勵新成立的航空公司使用支線飛機開辟更多次級市場，將為支線航空發(fā)展和支線飛機帶來更多機遇。

　　2007年10月，時任巴航工業(yè)總裁兼首席執(zhí)行官默里希奧·博泰羅(中)與公司執(zhí)行副總裁費雷德里克·科拉多(左)到訪中國，與關(guān)東元共同會見中國媒體

　　據(jù)巴航工業(yè)最新市場預(yù)測，未來20年，中國市場需新交付1390架150座級以下的飛機。關(guān)東元覺得自己足夠幸運,見證并參與中國航空市場的發(fā)展。在中國迎來建國70周年及巴航工業(yè)迎來成立50周年之際，已在中國市場深耕19年的關(guān)東元關(guān)心的依舊是，如何利用巴航工業(yè)不斷升級換代的飛機產(chǎn)品，更好地服務(wù)于中國支線航空市場，推動區(qū)域互聯(lián)互通，助力中國民航高質(zhì)量發(fā)展。讓坐飛機成為更多人正常生活的一部分，才是更大的事業(yè)和成就。

 

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