慘淡的境外包機市場，讓眾多旅游從業者心里倍感“涼涼”。

　　“慘不忍睹，到現在還沒有盈利。”云南駿亞旅游投資集團有限公司創始人胡朝登表示，云南這邊包機商競爭激烈：競爭對手的某些東南亞線路的產品已經降到880元、550元，甚至會直接放出99元的超低價。不僅如此，市面上出現的諸如“玩普吉、玩大理麗江，送芽莊”的產品也并不新奇。總之，為了產品能快速“脫手”，業者已使出“渾身解數”。

　　作為一家主做芽莊與巴厘島線路的包機公司，他們面臨的挑戰頗為嚴峻。據介紹，其通過大型OTA與門店收客，上座率可以保持在85%-95%之間，但由于競爭激烈，盈利情況并不樂觀。實際上，自今年春節后，其虧損就一直持續，比如今年早些時候曾出現過每個航班班次虧5-10萬元的不利情況，直至7、8月才略有好轉。預計全年可以達到盈虧平衡，或稍有盈余。

　　實際上，據多位行業人士觀察，今年各地的包機情況普遍不好，甚至可以說整體市場表現都非常差勁，即庫存過剩、價格走低，包機市場哀鴻遍野。

　　多線之“傷”

　　“我們從未遇到過今年這種情況。”鮮茶旅游總經理吳星對TBO(旅游商業觀察)介紹，往年可能有一兩個目的地市場情況不好，但今年比較普遍。

　　以北京往返巴厘島的包機產品為例，機票+酒店+領隊的成本大概在2800元左右，但價格跳水最狠的時候，直降到1999元，其中還包括500元的同業返利。

　　峴港的包機情況亦十分慘淡。上述人士表示，即便北京-峴港的產品打出199元、299元的同業結算價格，客人也不愿意去——在飛過30多個峴港班次后，其虧損陡然升至數百萬元，最終不得不在7月下旬停掉包機。

　　受此前泰國普吉島的沉船事件、印尼巴厘島的火山噴發及龍目島地震等影響，相關目的地的旅游市場不如預期。“就像多米諾骨牌：有些供應商在暑期的硬庫存受到影響，售賣進度和節奏就開始亂，接下來就是一連串的影響，整個市場價格陷入混亂。”

　　因包機航班不停、降價獲客等因素，周邊及海島類產品的銷售也受到了連帶影響。據某包機業者丹尼(化名)觀察，今年暑期，塞班的包機情況也不如往年，主要表現在收客慢、臨近出團日期甩位及降價促銷。

　　這種不樂觀情形并不局限于上述目的地——比如今年的熱點目的地俄羅斯，很多業者押注世界杯，紛紛在目的地加大投入，但結果是“資源漲價厲害，產品價格卻很低。”

　　優耐德總經理張磊介紹，一方面航司在增加運力，另一方面旅行社運營商也在加大運力。整體來看，今年俄羅斯的運力是供過于求的。“去年我們做了沈陽、濟南等8個城市至俄羅斯、歐洲的包機，但今年采取了偏保守的策略，并沒有做大規模包機，主要庫存來自國內航空公司的定期航班。”

　　他進一步表示，其實他們去年在歐洲的包機就不是很多，因為從整體環境來看，運營壓力比較大。而今年，歐洲產品價格比較平穩，其產品多在1.5萬-2萬元之間。

　　至于澳美等目的地，有業者提到，控大資源的公司似乎有一定壓力。專注美國旅游產品的業者麥肯齊(化名)介紹，今年明顯感覺到需求減弱，暑期美國大團少，投放大資源的公司甚至有虧損——不單是機票價格跳水，酒店、車公司也被取消了很多訂單。另外，考慮到美簽越來越嚴格，大環境也不好，下半年形勢不容樂觀。

　　包機市場的疲軟，甚至出境跟團游市場的不如預期，在多位業內人士看來，原因是多方面的，比如經濟環境不佳、匯率問題等等。

　　8月20日消息顯示，人民幣兌美元匯率中間價上調176點，報6.8718。另據8月14日消息，國家統計局新聞發言人劉愛華表示，從7月當月來看，人民幣總的趨勢是貶值的。從總體來看，人民幣幣值一方面受到美元加息周期的影響，實際上主要貨幣最近一個月來都呈現了貶值的態勢，和人民幣的走勢基本上是一致的。從人民幣本身講，短期來看可能會受到各種市場因素、心理因素的影響，但從中長期來看還是會回歸到基本面上來。

　　另外，像股市下跌、P2P暴雷、ICO泡沫導致“瘋狂的大爺大媽”等幣圈投資散戶被“收割”...這類情況也似乎令中低端跟團游客人的消費力有所下降。

　　不只是今年差

　　有業者粗略計算，今年運力要比去年多。像東南亞市場，最近兩三年新增了很多航班，特別是包機航班。而供過于求以及部分包機走向“下坡路”，并不是今年才出現的問題。

　　比如據介紹，2017年，昆明市場有三架包機飛往芽莊，三家公司之間的價格競爭已持續至今;2017年及2018年，塞班島的包機產品在暑期的銷售情況，也不如2015年及2016年好。

　　可以看到，隨著包機數量的增加，本地區及區域外的旅行社，在價格和獲客上產生了較大競爭。

　　以昆明飛往芽莊的包機為例，每家包機商每周飛3班，不同班次的座位基本上分為183座與215座兩種。按照一般上座率計算，每年要從云南(包括下沉至縣城)收客7-8萬人。“壓力非常之大。”胡朝登表示，他們盡管會提供2000-6000元不等的低中高端產品，但因航班嚴重供過于求，收客情況低迷，特別是淡季航班上座率下滑明顯 。

　　導致的結果是，部分游客看到哪個航班的價格更具吸引力就會向哪家“傾倒”，這會嚴重透支未來3-5年的旅游市場。另外，由于東南亞海濱城市的旅游基礎設施差，且產品單一、同質化嚴重、缺乏核心競爭力，很多游客去過一次后就不會再次前往，這意味著旅行社收客壓力仍舊很大。

　　上述人士表示，全國有16個城市飛包機至芽莊，當地酒店客房只有3萬多間，旺季價格和成本高，做打包產品的批發商風險大，虧損會更加嚴重。

　　而以塞班為例，據介紹，目前常年飛塞班的包機，出發地包括北京、上海、杭州、廣州、香港。其中，北京包機由東方航空飛;上海、廣州包機由四川航空飛，分別是每周4班、2班;杭州包機由首航飛，每周2班;香港包機由香港航空與香港快運飛，分別是每周2班、4班。而此前，還有外航會臨時飛。

　　在丹尼看來，這似乎已經超過了所覆蓋地區的需求。在華東，上海與杭州的包機競爭激烈;在華南，廣州與香港的包機競爭激烈，價格戰非常嚴重(上海與廣州是同一家包機商，杭州與香港分別是兩家)。丹尼介紹，塞班5天(機酒+接送機+環島游)的往返價基本在3000多元，價格很難抬高。而香港包機很早就在打價格戰，今年暑假飛往塞班的包機產品甚至賣到了2900多元。

　　值得注意的是，華東與華南的包機目的地本身很多，客人可選擇性多，且原本以上海為出發地的北方客人，在北京有了塞班包機后被分流，上海收客壓力較大。另外，因此前較長一段時間出現了臨近出團日期甩位的情況，游客會等到特價出現后才報名，這也在某種程度上影響了預售收客及整體價格。

　　盡管北京飛塞班的包機情況相對樂觀，但如果價格太貴，很多客人依然會將出發地改為上海。這意味著，北京包機的產品價格也受到了牽制。

　　總體來看，在深入供應鏈、加強資源布局后，盡管衍生出了預售、甩尾等各種去庫存的玩法，但供給與需求匹配仍舊很難實現。

　　誰之過?

　　“這是整個市場的問題。”在張磊看來，很多業者都有一個固有思維——企業想生存、想創造利潤，就去包飛機、控資源。他們可能看到其他家在布局，而且有盈利，所以也想跟進。但近兩年市場非常不健康，整體供應過大，市場被透支。或許只有在“受傷”后，他們才會更加理性。

　　面對不夠樂觀的市場情況，業者作出了不同選擇：有人停飛，但有人在虧損下堅持“包機不停”，因為契合自身發展路徑，可以占有市場，而且利潤空間大，還能獲得一定補貼。

　　據了解，有些公司只負責包機，有些則只做產品打包、分銷，及零售，還有公司這三類工作都會涉及。而合作模式也有多種。“比如地接會與包機商進行利益捆綁：地接會出力，聯系當地航司申請航權、航班時刻，并對接包機商(可能由多家公司共同組成)，甚至會提供包機資金，目的就是為了做接待。部分公司在得到支持后會觸及包機業務，進行產品打包與分銷。”

　　這被一些業者看作是建立“護城河”，并形成“絕對競爭力”的一種方式，因為早做布局，會有先發優勢。

　　另有業者介紹，有些包機產品的價格相較于普通切位產品會低700-800元。丹尼也對TBO表示，此前有國外航司飛二線城市，比如濟南、沈陽、天津、西安、太原等，可獲得每個人600-800元不等的補貼。特別像西安這種很少飛美屬目的地的包機城市，有關方面會提供一定支持政策。這意味著包機商可以壓低成本，并給到代理更好的價格。

　　據相關報道，過去多年，三大航圍繞北上廣建設國際樞紐，已經牢牢把控一線機場的航權資源，留給其他航空公司的余地很少。而一些新崛起的中型航空公司需要國際化，但在北上廣很難與三大航競爭。而新崛起的航空公司以及希望開拓更多市場的三大航，只能將目光轉向二三線城市。更重要的是，地方會為這些航空公司提供高額的航線補貼。

　　“地方拿到航權，但由于航線資源稀缺，航司即使虧本也希望開航，尤其是國際航線。”某行業人士表示，這并不容易，包括拿補貼，需要“綁定”包機商。也就是說，包機商要有能力和資源申請正班(目標是包正班航線，獲得早期的運營權，或者先申請包機時刻“曲線救國”，后為航司轉為定班)，獲得補貼，而將風險轉嫁也是目標之一。

　　盡管包機的利潤空間比行業內大部分人的分銷利潤空間大，但包機的核心價值在于幫助航空公司鎖定風險與收益，這意味著航空公司會將這兩者轉嫁給包機商。上述人士介紹，包機存在高風險，其實是在“賭博”——一旦包錯航線，或者包了航線、拿到機位后發現航線火不起來，受損失的是包機商，這要看其手上有多少現金流可以虧。

　　壓力也來自目的地。比如當地有一定資源優勢與吸引力，要發展旅游、要引資，而新目的地熱度不高、有待開發，但“包機先行”。

　　從包機商的角度看，其盡管可以決定在何目的地做包機，并由航司負責申請、辦理相關手續、提供運力，但也比較被動——隨著同一出發地(或周邊出發地)到同一目的地的包機“四起”，其所謂的“壟斷”優勢或將一去不復返。而且航司也會根據市場等情況將包機轉為定班，不需要包機商再包機運營，或直接申請定班。有些國外航司也是如此。

　　胡朝登則是親歷者。2016年云南做芽莊包機的只有他們一家，但后來一家又一家跟進，競爭激烈。也就是說，一旦市場透支完畢，基本不會有太多客人。另外，在他看來，每條包機航線的生命周期在3年以后，隨著后續風險越來越大，航線就有可能廢掉，再做包機的意義也不會很大。他表示，有些線路飛了一年左右可能就會停掉，因為壓力大，收客情況差，難以支撐下去。

　　另一方面，他表示，航司可能考慮到增加現金流收入，給旅行社各種優惠合作條件等，并一般會力推新購買的中大型飛機，如空客320/321、波音737/800。這對旅行社而言似乎是兩難：大飛機會讓他們成本增加，但換成小飛機執飛，性價比又不高。

　　“而且無論是先收客再訂票，還是先拿票再收人，旅行社都有可能不能按時成團出行，需承擔違約責任，或者有可能損失機票定金甚至全款機票。”通過何種方式更好地經營，他們也在探索。但他強調，今年結束后，他們會更謹慎地選擇包機，只求公司穩步健康發展。

　　但有些業者并沒有停飛，一方面是因為臨時停飛將產生押金損失，不會輕易停。另一方面則寄希望于明年的經濟環境更為樂觀，同時供需達到平衡。“這要逐步調節實現，因為有些競爭對手會自行退出，或者幾家公司會聯合包下更少的架次，共同消化庫存。”

　　而很多業者不愿“放手”，也是因為不想把機會讓給別人，或者去新的客源地開發市場，因為要自己做前期預熱和市場推廣，投入成本很高。

　　破局

　　從資源端、產品端入手，成為業者應對不利局面的共同選擇。

　　丹尼介紹，部分包機與地接于一體的公司希望班次密集的出發地減班，將壓力分散至二線城市，這樣也可以更好地服務本地客源。但如何分散風險還要進一步來看。丹尼同時表示，在既定的上機率基礎上，可以通過與更多的旅行社合作，轉嫁部分風險。

　　但在張磊看來，高風險的庫存應盡量減少，業者更多要從消費者需求出發準備庫存，并在產品端發力。

　　“我們從去年暑期開始，就沒有在美國做太多的資源投放，因為洲際長線的散拼產品并不暢銷。”麥肯齊介紹，他們把關注點放在了夏令營、微留學及家庭定制小團等非常規產品上。大交通及地接資源會根據客戶需求匹配，與傳統意義的包機、切位有所區別。

　　這似乎是一種趨勢。今年暑期，美國風帆假期CEO、北美房車行(DDRVING INTERNATIONAL TRAVEL GROUP)創始人慕文也感受到了一個明顯變化——跟團游在變少，比如今年北美黃石公園線路，以往每天最少有5-6輛大巴在運行，但現在大約只有1-2輛，且大部分為25座的中巴士。另一方面，盡管其接待總量不大，但營業額有3倍增長，且定制業務占比同比提升，占其整體業務的70%。

　　雖然跟團游會存在，但可能不那么容易做。上述人士表示，房車平均消費200-250美金/人/天，但在旺季性價比高，行程中將綜合包機/房車+自駕+民宿+營地等元素。

　　丹尼認為，有公司希望將重心放在境外資源的挖掘上。“目前有公司在當地對接了旅拍公司及潛水俱樂部，希望深入資源端，并開發高爾夫、蜜月、潛水、自駕、垂釣等主題游產品。”在丹尼看來，挖掘更多的專項旅游產品及特殊玩法才是核心，因為線下旅行社與線上競爭空間小，做常規旅游線路缺乏吸引力，利潤也很低。

　　比如泰國曼谷、芭提雅、普吉島，如果只是看大象表演、參觀蛇園、買藥、做水上項目，其實很簡單，“九幾年就在這么做。如果能抓住資源，圍繞一些主題與活動來做，會有更多探索。但有些旅行社可能認為不太好做主題，在目的地資源以及品質游上也沒有很重視。”

　　沒有有競爭力的核心產品，沒品牌，也沒忠誠客戶，每年每家客戶都在變動、下降，這是胡朝登所在公司實際面對的情況。他們被年年包機壓得喘不過氣來，特別是在市場即將被“榨干榨盡”的情況下，必須考慮轉型，否則將失去更多市場份額。而他們的計劃是，在境外做好落地服務，同時開展以定制游、精品小包團為主的精品旅游線路產品的銷售。“用工匠精神打造屬于自己公司的核心王牌旗艦產品，吸引更多游客。”

　　市場在變化，或許有些業者還不愿意改變。張磊表示，消費者的意識和需求已經與前幾年有所區別，他們的個性化需求越來越多，這倒逼旅行社提供更豐富的產品，比如自由行、半自由行、跟團及各類型主題定制，才能提升競爭力、擴充市場份額。但目前來看，大部分批發商、旅行社的產品相對單一，在市場情況低迷的情況下，自身庫存又比較大，就可能導致不利結果。同時，現在很多客人體驗不好，會自行預定，旅行社只能被拋棄，因此需要回歸服務，進一步提升產品服務水平，讓客人為更好的服務買單。

　　不過，隨著跟團游比例下滑，包機商是否會將更多精力放到自由行上?這對他們似乎更多是一個權衡投入產出比的問題——這類群體不太好抓，他們一般在線上預訂。在吳星看來，由于提供的產品無非是機票+酒店，不涉及服務，這讓他們很難與OTA競爭。而且他們本身以包機模式運作，沒辦法開艙到OTA平臺售賣單票。另外，有些在目的地深度布局的包機商，在較大程度上依賴跟團游的量帶火目的地，并為自己打開局面。

　　值得注意的是，今年歐洲的FIT比較火。此外，國內游、由觀光轉向度假游似乎也是值得關注的方向。“今年做內蒙古草原文化產品，以及新疆旅游產品的業者，在云南收客情況很好，價格在3000多元，主要是因為草原、沙漠等北方元素對這邊的客人有吸引力。”

　　吳星也介紹說，內蒙、福建、廈門等地都還不錯。現在客人已經分散到了自由行、定制以及國內度假市場。

責編：admin