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　　在韋志林看來，空中互聯網的優勢在于，封閉的空間和固定的時間限制了乘客的行為，蘊含了巨大的商機。東航希望采取的是“前向免費、后向收費”的模式，通過引入內容提供商來增加用戶黏性，然后再借用這一資源與各方談合作。

　　依靠一家以互聯網公司架構打造的全新子公司，東方航空(600115.SH)正試圖推進戰略轉型。

　　21世紀經濟報道此前報道，東航已經在5月底獲得了工信部的批文，獲準在21架寬體機上利用亞太6號衛星開展海空機載通信業務試驗，其間可以向乘客提供空中互聯網接入服務，在國外已經較為普及的空中互聯網有望在國內真正推廣開來。

　　東航去年在三大航中率先提出要對機隊進行全面的空中互聯網技術改造，今年底將有22架寬體機完成改裝，這在國內航空公司中將是最多的。東航也已經確定了將全機隊完成上網改裝的目標。

　　但和外航僅僅是將空中上網視為一項服務不同，東航有著更長遠的打算。21世紀經濟報道記者6月9日采訪了東航去年底新成立的電子商務有限公司總經理韋志林，后者表示東航希望依靠互聯網技術以及東航每年8000萬的龐大旅客資源，在空中打造全新的商業模式，完成東航由“傳統航空承運人”向“現代航空服務集成商”轉型的戰略目標。

　　韋志林介紹，在有了這一新技術之后，“相對封閉的時間和空間”將是航空公司最重要的商業優勢。東航將借用空中互聯技術搭建內容平臺，采取分欄目的形式向電商、新聞、財經、娛樂等平臺網站尋求合作。這一平臺將采取“前向免費、后向收費”的模式，先引進內容的提供商提高用戶粘性，再與接入平臺的各方洽談廣告投放、廣告分成、流量導入等一系列具體的業務，同時通過精準的數據分析大力開拓東航自營產品以及相關出行產品的營銷。

　　在韋志林看來，在互聯網時代，只有空中互聯網給了航空公司開辟全新業務增長點的機會，東航一定要抓住先機。為此東航成立的這一全新的電商公司，以互聯網公司式的扁平化模式進行完全市場化的運作，并獲得來自集團層面的高度自主權。

　　記者了解到，已經有國內一線的視頻網站正在與東航電商公司洽談基于空中互聯技術的業務合作，此外后者也不排除引入與其業務契合的戰略投資者的可能。

　　東航轉型押碼空中互聯網

　　韋志林對21世紀經濟報道記者介紹，東航集團層面在去年10月就已經敲定了大力推動空中互聯網技術改裝的方向。國內目前三大航都已經有相關的技術試驗和后續的改裝計劃，但綜合改裝飛機數量、改裝目標和技術來看，東航是看重空中互聯技術最積極的一家。

　　本報記者了解到，東航選擇的是依靠通訊衛星的空中互聯網技術，由通訊衛星提供的Ku波段的信號，其理論帶寬可達50M，是市場上成熟技術當中網速最快的一種。按照東航的計劃，今年底將完成22架寬體機的上網改裝或出廠預裝，到2017年底77架寬體機都要能實現上網。此外東航還已經確定包括窄體機在內的全部機隊都將進行改裝。

　　東航去年一項調查顯示，86%的乘客表示傾向于選擇有空中互聯網服務的航空公司。韋志林表示，在改裝成本可以自行消化的情況下，東航要在探索新的商業模式中占到先機，“當同行還在比較選擇要用哪種技術的時候，東航就已經做好決策要推動改裝了”。

　　韋志林掌舵的東航電商公司于去年12月成立，今年4月正式運作，注冊資金5000萬，東航股份有限公司全資控股。東航集團董事長劉紹勇在成立時表示，2011年東航就明確了要向“現代航空服務集成商”轉型的發展戰略，而承擔這一使命的就是東航電商公司。

　　在韋志林看來，空中互聯網的優勢在于，封閉的空間和固定的時間限制了乘客的行為，其注意力最為集中，蘊含了巨大的商機。僅以機上廣告為例，“比如登機后、發餐前后和落地前，乘客的注意力非常集中，這個時候進行廣告營銷的到達率肯定都是非常高的”。

　　截至去年，東航年旅客超過8000萬人次，有3000萬的常旅客，這本身就是一個龐大且相對消費能力較高的群體，東航的乘客數據積累為挖掘這一群體的商機提供了可能。

　　在國外，目前全球已經有幾十家航空公司都提供空中上網服務，但多數僅僅將其視為一項增值服務，采取按照流量或者時長收取幾美元到幾十美元不等的費用。

　　韋志林認為，這些外航采取的是前向收費模式，這對于拓展用戶來說首先就設置了門檻。此外其上網的技術是外包給專門的服務商在做，后者并不提供內容，“一打開頁面就讓乘客去購物網站，這種體驗肯定不會好”。

　　瞄準全新商業模式?

　　而韋志林介紹，東航希望采取的是“前向免費、后向收費”的模式，通過引入內容提供商來增加用戶黏性，然后再借用這一資源與各方談合作。韋志林介紹，東航的思路是要搭建一個分欄目的平臺，乘客將可以免費訪問接入這一平臺的新聞資訊、證券信息、電商購物、視頻節目等內容，這些內容是保證用戶黏性的基礎。

　　21世紀經濟報道記者了解到，目前已經有國內視頻網站在與東航洽談內容合作。對東航來說，引入視頻網站不僅可以解決內容提供的問題，還可以同時解決版權成本。東航現有的客艙娛樂系統每年需要耗費數千萬購買版權，并且每兩個月才能進行一次更新，而目前很多視頻網站已經擁有很多采購或自產節目的網絡版權。

　　在有內容的基礎上，東航將可以借此與相關企業洽談機上廣告營銷、廣告分成、流量導入收費等一系列的合作。由于東航的機上網絡將采用實名制登錄，機上每位乘客都相當于有一個IP地址，這將為基于單個乘客的精準廣告營銷提供數據基礎。

　　“不同航線、不同艙位、不同消費能力的乘客，要推送的產品都是不一樣的。”韋志林介紹，“一個一年要飛幾十次但每次都是購買三四折經濟艙機票的人，和一個每年就飛十幾次但次次都是頭等艙的人，他們的消費能力和消費需求肯定不一樣。”

　　此外在將精準投放的數據和用戶數量結合后，東航也有了向接入平臺的合作方談頁面廣告分成和流量導入的籌碼。

　　在上述免費內容之外，乘客也可以選擇未接入平臺的其他各類網站，但這需要單獨收費。此外視頻擠占帶寬較多，可能也需要進行收費，形成分層的計費模式。

　　對于其現有的業務來說，空中互聯網也是拓展東航自有產品營銷以及整合出行產業鏈營銷的機會。包括東航在內，三大航目前的機票仍然主要是依靠代理商分銷，此前有媒體報道稱國資委已經要求航空公司大力提升直銷比例，進一步減少代理費用。

　　韋志林設想，空中互聯網技術鋪開后，東航可以在機上進行回程票以及旅游產品的銷售，提供只有在機上才能獲得的最低價，這一思路也可以用于酒店、用車等合作方的業務。“因為這些乘客的出行需求是最為明確的，很多營銷推廣的費用都可以省下來，其中一部分就可以讓利給乘客。”

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