“降代提直”：機(jī)票代理大洗牌

　　在取消機(jī)票代理傭金之后，國(guó)航“提直”又有新動(dòng)作，再度出手限制線上低價(jià)票。

　　9月11日，國(guó)航華北營(yíng)銷中心公布了一份《關(guān)于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)國(guó)際機(jī)票銷售的通知》(下稱“《通知》”)，內(nèi)容包括5項(xiàng)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售規(guī)定和7條處罰標(biāo)準(zhǔn)。

　　其中，對(duì)于在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布的機(jī)票運(yùn)價(jià)低于國(guó)航官網(wǎng)票價(jià)的2%的代理人，將按照其運(yùn)價(jià)與國(guó)航官網(wǎng)運(yùn)價(jià)98%差價(jià)的5倍收取違約金。與此同時(shí)，機(jī)票銷售平臺(tái)退改簽、捆綁保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品等“傳統(tǒng)盈利空間”將被打壓。

　　“國(guó)航的這一做法重在規(guī)范市場(chǎng)銷售行為。”民航高級(jí)經(jīng)濟(jì)師王疆民向時(shí)代周報(bào)記者表示。不過(guò)，王疆民認(rèn)為，此通知的出臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)渠道影響不會(huì)很大，“代理銷售平臺(tái)掌握資源比航空公司要多，在比價(jià)、購(gòu)票方面都相對(duì)更為方便，代理商未來(lái)依然繼續(xù)存在。”

　　隨著航企“降代提直”的持續(xù)深入，機(jī)票代理商從前賴以生存的傭金在不斷下降甚至下調(diào)至零，行業(yè)新一輪洗牌迫在眉睫。

　　重金罰款限制“低價(jià)票”

　　《通知》的出臺(tái)，意味著代理商為做大銷售額而變相降低票價(jià)、捆綁銷售保險(xiǎn)、收取高額退改簽費(fèi)用等情況將會(huì)受到抑制。

　　根據(jù)《通知》，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售規(guī)定包括，網(wǎng)絡(luò)機(jī)票銷售平臺(tái)上銷售的客票價(jià)格，須按照國(guó)航相應(yīng)艙位發(fā)布的價(jià)格、退改簽使用規(guī)則等進(jìn)行展示;不得將航空公司的協(xié)議客戶特殊運(yùn)價(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)運(yùn)價(jià)，旅游打包運(yùn)價(jià)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上以散客形式展示并銷售等。

　　代理商的“傳統(tǒng)盈利空間”進(jìn)一步被打壓。《通知》還規(guī)定，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上不得以非國(guó)航認(rèn)可的產(chǎn)品展示方式將保險(xiǎn)、優(yōu)惠券、接送機(jī)等附加收費(fèi)產(chǎn)品與國(guó)航機(jī)票進(jìn)行強(qiáng)制捆綁銷售。

　　攜程方面向時(shí)代周報(bào)記者表示，航空公司對(duì)于銷售代理投放價(jià)格的新規(guī)定，意味著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在機(jī)票代理硝煙戰(zhàn)場(chǎng)上的角色將逐漸弱化，服務(wù)則在機(jī)票代理人的競(jìng)賽中愈發(fā)突顯舉足輕重的作用。

　　其實(shí)，國(guó)航此次出臺(tái)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)機(jī)票銷售的規(guī)范通知，也是基于自身利益的保護(hù)。

　　近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)票呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。出于降低銷售成本的考慮，各大航空公司都加快開(kāi)發(fā)和完善網(wǎng)站、手機(jī)客戶端應(yīng)用App，提高機(jī)票直銷比例。今年以來(lái)，航空公司紛紛通過(guò)下調(diào)機(jī)票代理傭金來(lái)打壓機(jī)票代理行業(yè)，而南航、廈航、國(guó)航和東航都相繼將機(jī)票代理商手續(xù)費(fèi)下調(diào)至零。

　　而這一政策也為航空公司省下了不菲的銷售費(fèi)用，從三大航的半年報(bào)中便可窺見(jiàn)一斑。

　　國(guó)航2015 半年報(bào)顯示，國(guó)航上半年直銷比重同比提升4.7個(gè)百分點(diǎn)，銷售費(fèi)用為33.25 億元，同比減少 2.72 億元，其中代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)由上年同期的20.26億元降到15.81億元。

　　同期，南航和東航的銷售成本也在下降。南航在今年上半年的銷售費(fèi)用為35.72億元，比上年同期減少2.88%。而東航同期的銷售費(fèi)用為27.70 億元，比去年同期的28.63 億元減少 3.25%;其中，機(jī)票銷售代理手續(xù)費(fèi)由上年同期的18.31億元降為14.29億元。

　　王疆民向時(shí)代周報(bào)記者表示，航空公司通過(guò)取消機(jī)票銷售傭金，在降低銷售成本的同時(shí)，還能通過(guò)直銷掌握顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣，為以后提供更多的增值服務(wù)做準(zhǔn)備。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，航空公司提高直銷比例，還能有效減少機(jī)票代理的利益尋租源頭。

　　此前，國(guó)內(nèi)航空公司給予機(jī)票代理傳統(tǒng)的‘3+X’返點(diǎn)，而其中的X返點(diǎn)，是在公開(kāi)規(guī)定的代理費(fèi)返點(diǎn)3%之后，再根據(jù)不同的銷售額增加百分比不等的X值返點(diǎn)。

　　這樣的返點(diǎn)模式，甚至催生了一些主要靠傭金返點(diǎn)盈利的代理“批發(fā)商”：他們獲得航空公司機(jī)票銷售額度后，再分至更小型的機(jī)票代理商銷售。而希望獲得更多機(jī)票代理權(quán)及返點(diǎn)利潤(rùn)的票代公司，則積極疏通航空公司關(guān)系，較容易產(chǎn)生尋租的空間。

　　日前，南航易網(wǎng)通電子商務(wù)有限公司原副總經(jīng)理余思友與票務(wù)公司內(nèi)外勾結(jié)，通過(guò)將遠(yuǎn)期機(jī)票改為近期客票，從中“賺取”機(jī)票差價(jià)高達(dá)386萬(wàn)元。為從源頭上減少客票銷售過(guò)程中的尋租行為，南航計(jì)劃在今年將直銷比例提高10%以上。今年年初，南航在落實(shí)巡視組整改要求時(shí)，便提出著力解決客票銷售環(huán)節(jié)利益輸送突出的問(wèn)題。

　　行業(yè)大洗牌開(kāi)始

　　零傭金時(shí)代的到來(lái)，意味著，機(jī)票代理商每賣(mài)出一張的機(jī)票，將不會(huì)得到任何傭金，只是根據(jù)業(yè)績(jī)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，機(jī)票代理行業(yè)大洗牌已然開(kāi)啟。

　　對(duì)此，攜程方面在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，這對(duì)攜程的沖擊并不大。“攜程最初就意識(shí)到單純依靠機(jī)票傭金收入無(wú)法做到長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，因此攜程機(jī)票從2013年開(kāi)始全面展開(kāi)平臺(tái)策略，推出智能機(jī)票銷售平臺(tái)。”攜程方面如此說(shuō)道。

　　而阿里旅行-去啊在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，隨著市場(chǎng)的成熟，消費(fèi)者對(duì)商家的服務(wù)能力需求越來(lái)越大。航空公司的“提直降代”策略是對(duì)行業(yè)的洗牌過(guò)程，不靠單一的機(jī)票傭金收入，有綜合服務(wù)能力的代理商將成功轉(zhuǎn)型。

　　由于后返制度建立在一定額度的銷售收入之上，轉(zhuǎn)型過(guò)程中，規(guī)模較大的代理商將脫穎而出，而中小型的代理商或?qū)⑾萑肜Ь场?/p>

　　上海千溪旅游咨詢有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理劉華杰向時(shí)代周報(bào)記者表達(dá)了自己的擔(dān)憂：“降傭后，實(shí)體店機(jī)票代理人更難做了，本身代理費(fèi)就不多，現(xiàn)在部分航司傭金沒(méi)了，我們門(mén)店的費(fèi)用卻在水漲船高，以后存活空間可想而知。”

　　不過(guò)，在部分航空公司取消傭金之后，目前中小機(jī)票代理商似乎已找到新的出路，即收取服務(wù)費(fèi)。四川航協(xié)還公布了票代服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：機(jī)票代理人可向客戶收取30-60元服務(wù)費(fèi)或者按照票面價(jià)格收費(fèi)3%-10%的服務(wù)費(fèi)。

　　王疆民向時(shí)代周報(bào)記者表示，中小代理商可以將目標(biāo)客戶向高端消費(fèi)者群體傾斜，提供全方位的服務(wù)，包括接送機(jī)、訂酒店、火車票等，深入挖掘增值服務(wù)。

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