航空公司與“去哪兒”網(wǎng)之間的跨年之戰(zhàn)繼續(xù)蔓延。

　　繼南航和海航之后，另一航空巨頭國航也宣布與“去哪兒網(wǎng)”暫停合作，并關(guān)閉重航在去哪兒網(wǎng)的旗艦店。

　　截至1月4日，與“去那兒網(wǎng)”斷交的航空公司已經(jīng)增加到南航、海航、首都航空(海航集團旗下)，重慶航空(南航子公司)以及國航，尚未表明態(tài)度的大型航企只剩下東航。

　　國航在聲明中表示，由于近期收到大量“去那兒”網(wǎng)的旅客消費投訴，為了保障廣大國航旅客的切身權(quán)益，現(xiàn)決定關(guān)閉在“去那兒”網(wǎng)“的國航官方旗艦店。

　　在此之前，相關(guān)航空公司的內(nèi)部人士就對“航旅圈”透露，預計節(jié)后會有更多航空公司做出“撤出”動作，“撤出”的先后與航空公司與去哪兒的合同期限以及航空公司內(nèi)部走流程的快慢有關(guān)。

　　不過，即使航空公司從“去哪兒”撤出了旗艦店，消費者還可以從“去哪兒網(wǎng)”買到已撤出航空公司的機票，不過，這些機票是通過平臺上的代理銷售的。

　　機票銷售渠道的博弈

　　讓航空公司做出這樣的決定，不是一件容易的事兒，因為在去那兒和攜程“在一起”后，已經(jīng)占據(jù)了機票銷售渠道65%以上的市場份額。

　　目前的機票銷售渠道主要分為直銷和分銷兩種，傳統(tǒng)以來，各個航空公司的機票并非主要由航空公司直接銷售，而是依靠大大小小的代理。

　　比如說大家都知道的攜程，傳統(tǒng)意義上其實就是大代理，你在攜程平臺上每買一張機票，攜程就能從航空公司獲得一定的傭金，其他那些沒有名氣的機票代理賺錢的方式也同樣如此。

　　最近幾年來，航空公司也一直為“提直降代”(指提高直銷比例，降低代理銷售)進行努力，比如傳統(tǒng)的代理銷售機票獲得的傭金，也從最高的10%以上降到了現(xiàn)在的零。

　　但是，頻頻降代理費傭金到底便宜了誰?中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少了，但話語權(quán)更大些的大代理，則通過與航空公司談判增加后返獎勵，彌補了代理傭金減少的損失。

　　而一些大代理為沖業(yè)務量賺取更多后返獎勵，甚至會讓利銷售，自掏腰包補貼到票價中返利給消費者，所以就會出現(xiàn)這樣的情況，你在機票代理那里買到的機票，比航空公司的直銷價格還要便宜。

　　“去哪兒”網(wǎng)跟攜程等機票代理的模式則不一樣，而是一開始就在“搭平臺”，先是聚集了越來越多的機票代理在平臺上進行銷售，之后，海航、南航、東航等航空公司也開始陸續(xù)進駐“去哪兒”網(wǎng)站及移動端，以“旗艦店”的形式銷售機票。

　　所以你在去哪兒的平臺上既能看到各種代理賣的各個航空公司的機票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷售的機票。

　　而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網(wǎng)的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網(wǎng)繳納任何費用，只將高艙位的機票通過平臺銷售，有的則以繳納千分之幾的“技術(shù)服務費”的形式，旗艦店鏈接到本公司的官網(wǎng)，銷售政策與官網(wǎng)相同。

　　不同的合作模式，其實反映了不同公司對待平臺的態(tài)度和話語權(quán)傾斜程度。有的重視銷售結(jié)果、完全開放;有的則擔心未來的銷售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。

　　此后興起的阿里旅行其實也是類似的模式。對于去哪兒、去啊等平臺來說，與獲得一兩個點的代理費傭金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優(yōu)惠的價格政策和更多豐富的產(chǎn)品，以增加客戶黏性，獲得更多流量和入口話語權(quán)，似乎是他們更想要的，即使現(xiàn)在看起來是在“賠錢為他人作嫁衣”。

　　但是這樣的模式下問題又來了，由于平臺是開放的，各種魚龍混雜的機票代理也開始鉆平臺的空子。近年來，消費者從去哪兒等平臺上購買到無法報銷的假機票、高于全價票的機票，支付遠高于航空公司改簽規(guī)定的退改簽費用的投訴時有發(fā)生，而受騙后往往將責任怪罪于航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平臺也稱，一直在努力改善監(jiān)管方式，但還是很難從根本上杜絕。

　　未來將如何發(fā)展

　　這也是南航、海航所指的中止與去哪兒合作的導火索。據(jù)“航旅圈”了解，尚未表態(tài)的東航，也將于近日采取同樣的措施。

　　“這次撤出的雖然是旗艦店，但其實是想傳遞一個信號，就是我們已經(jīng)對不規(guī)范的票代無法忍受，因此不排除后續(xù)采取更進一步的行動。”其中一家航空公司負責市場銷售的管理層對“航旅圈”透露，“雖然短期看可能銷售受影響，但長痛不如短痛。”

　　事實上，不斷壓縮給機票代理的代理費以及與去哪兒網(wǎng)“開戰(zhàn)”的背后，還有航空公司們希望奪回消費者的決心，上述管理層就透露，目前，傳統(tǒng)航空公司只有25%左右的機票是通過直銷賣出，這其中還包括通過去哪兒等OTA平臺旗艦店銷售的機票，最近幾年，通過航空公司官網(wǎng)、APP、微信等平臺加強直銷，一直是航空公司們努力在做的。

　　不過，要想加大直銷也并不是一件容易的事。一家航空公司負責直銷的管理層就告訴“航旅圈”，增加電話等呼叫中心，以及網(wǎng)站銷售、支付系統(tǒng)的搭建都需要成本，規(guī)模要上去可能比支付給代理的傭金還要高，此外，與很多成熟的機票代理商及OTA相比，航空公司的網(wǎng)站銷售客戶體驗也相對遜色，比如退改簽困難，沒有酒店、租車，以及機票+酒店等豐富的一站式服務。這也導致最近幾年航空公司的機票直銷比例上升并沒有預想中那么快。

　　但從2015年開始，有了航空需求回暖，油價成本降低的底氣，航空公司為奪回客戶而重新制定游戲規(guī)則的行動越來越激烈。比如南航官網(wǎng)就開放訂團隊票，直接搶奪原本由機票代理經(jīng)營的團隊機票銷售業(yè)務，同時承諾官網(wǎng)售票價格最低;而國航更是要求代理們提供向其購買機票的客人的聯(lián)系方式，否則每票罰款2000元。

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