在環球旅訊航空營銷論壇上，作為國內首家LCC，春秋航空總裁王煜從社交營銷、輔助服務、銷售策略、國際化等方方面在分享了低成本航司由“航空承運人”向“航空服務集成商”轉型的話題。

　　在消費者吐槽托運行李、機上餐食、選座等統統要收費，航班延誤和取消不賠償，建立旅客“黑名單”等行為“太奇葩”時，春秋航空作為國內首家低成本航司卻越戰越勇，在巨頭林立的中國航空界不斷挑戰極限。

　　2015年是春秋航空里程碑式發展的一年，在上交所敲響了上市的鐘聲，新開國際航線64條，并取得全年運輸旅客1,299萬人，同比增長13%，客座率保持在92.84%高水平的成績。除了在航空承運業務上取得靚眼成績，春秋航空在創新業務上表現也不俗：全年線上輔助業務收入達到3.2 億元，較2014年上漲約96%;此外，運營春秋陽光酒店、開展“相親航班”等社交營銷活動也是做得有聲有色……

　　今年4月正式成為春秋航空當家掌門的王煜，在環球旅訊航空營銷論壇上接受環球旅訊CEO李超的訪談時，分享了低成本航司由“航空承運人”向“航空服務集成商”轉型等方方面面的策略。

　　環球旅訊CEO李超(左)對話春秋航空總裁王煜(右)

　　上市之后在經營方面沒有太大變化

　　2015年1月，春秋航空登陸A股，上市當天漲幅44%，截止9月30日的市值超過了360億元，倍受市場矚目。

　　以上市作為分界線，王煜坦言，春秋航空本來就是草根公司，上市之后，只是從以前的不受人管到現在的很多雙眼睛盯著，可能需要承擔更多的社會、股東責任，但在經營方面并沒有太大變化，依然是強調安全、準點、低成本。“通過資本這一平臺，變化更多地體現在有更多機會 可以做更多的事情，或是通過股權激勵吸引人才等等。”

　　酒香也怕巷子深，低調做事高調營銷

　　作為一家上市航空公司的掌門人，王煜相當低調，上市之后沿用從前的辦公環境和風格，就連參加今天的會議，為了準點到達也是坐地鐵到會場。

　　與春秋航空辦公低調相反的是，春秋航空最近幾年的社交媒體營銷做得有聲有色，廣為人知的有“相親航班”等，極大地改變了“春秋航空一上飛機就吆喝賣東西”品牌形象，從而更加貼近自己的用戶。

　　“以前，我們在民航圈是比較低調的，想著酒香不怕巷子深，把安全做好、把效率做高、成本低就好。”王煜笑稱，一開始還怕這種社交營銷太出格，現在看來不是什么大事，反響也很好，“這種社交營銷變化，是由春秋航空內部開始醞釀推動的。而我們是一家年輕的公司，無論是我們的員工，還是客戶，年齡層集中在20歲到35歲這個區間，他們希望得到個性化需求服務，也希望看到個性化的品牌活力。”

　　除了媒體曝光次數高達160多萬次的“相親航班”，春秋航空還推出了貼滿肌肉男、小鮮肉日歷的周邊產品，在會議現場展示時，王煜打趣說，這個產品雖然有點“色”，但是反響還不錯，如果有需要，自己鍛煉鍛煉也能親自上陣。

　　春秋航空還推出了貼滿肌肉男、小鮮肉日歷的周邊產品，營銷吸睛

　　不斷豐富創新輔助產品和服務項目，看好機上wifi的潛在機會

　　除了高調的社交營銷，被用戶吐槽得最多的用餐、選座等收費的輔助服務，也是春秋航空業績上亮眼的一筆。春秋航空2015年報顯示，線上輔助業務收入達到 3.2 億元，同比增長約 96%，輔助收入占總收入的約4%。

　　“當然在中國市場，用戶坐飛機還是習慣傳統模式，其實這在歐美已經非常普遍了，我給你提供一個安全的，從甲地到乙地，再根據個人不同的出行目的來提供個性化產品，這是我們輔助服務最核心的理念。”

　　王煜強調，春秋航空是一家年輕的公司，希望給客戶提供更多個性化的選擇。他表示，公司自成立以來，利用差異化的經營模式，借鑒國外低成本航空公司，不斷豐富創新輔助產品和服務項目，將包括客艙餐飲、逾重行李、座位選擇服務、保險等產品和服務作為個性化、有償服務供乘客選擇，并相繼推出一系列出行相關服務項目，為客戶從訂票、支付、登機、乘機和出行的服務過程中提供更多的自主權與便利性。

　　在倍受關注的機上WIFI服務上，據王煜透露，公司改裝 KU 波段衛星通信系統提供互聯網接入服務的 A320飛機，由于技術原因，目前上網體驗上有待改善，這一WIFI服務未來也會為輔助業務收入提供新的內容平臺以及提供新的支付手段。

　　“只要是基于用戶個性化體驗、需求相關的服務，無論是WIFI還是別的，一般都是收費的。未來我們還會考慮赴日韓的游客需求，在機上提供免稅商品銷售服務。”王煜如是說。

　　國內直銷、境外分銷的雙軌銷售策略

　　春秋航空高度重視發展的輔助收入，與其航空直銷平臺流量的優勢不無關系。據悉，2015 年，公司除包機包座業務以外的銷售渠道占比中，電子商務直銷占比接近 70%。而在2015年，春秋航空做一個大膽的改變，春秋航空的旅游產品將通過Amadeus的旅行代理商網絡率先覆蓋數個重要市場，包括香港、澳門、臺灣地區和日本等。

　　對此，王煜表示，目前春秋航空的用戶以中國游客為主，航線主要是在中國市場進行覆蓋，但是隨著出境需求的提高，使我們連接境外航線的運力提升了38%左右。日本的占了4到5成，因此，春秋航空不僅需要服務中國游客，也需要服務外國游客，雖然春秋航空海外回程直銷比例，日本航線達到4到5成，但是春秋航空針對境外游客的產品相對較少，所以通過Amadeus進行一個分銷。

　　“針對國內的情況，不是說GDS或是中航信的產品不好，而是我們本身的定位及發展策略決定了我們的銷售以直銷為主，部分高價的旅游產品我們現在也在嘗試與OTA如攜程進行分銷合作。未來直銷也是航司的趨勢，春秋航空依舊會以電商直銷為主要銷售，在官網以及越來越多用戶選擇的移動端進行產品預定、銷售、輔助服務付費選擇等。”王煜表示。

　　以攻略日本市場為起點的國際化路線

　　作為國內首家低成本航空，春秋航空在在海外市場擴張方面更是第一個“吃螃蟹者”，通過在日本開設的分公司，殺入了日本國內市場，又反向殺入了中日航線市場。

　　談及在日本的擴張，王煜坦言面臨著諸多不易，這其中有政治原因的約束，日本這一市場的保守也讓春秋航空多了幾分壓力。

　　“日本是一個保守的國家，我們是國內最早申請也最早首航的LCC航空，這個過程經歷了幾年的時間，而日本國內的航空公司，今天國內首航，明天就可以申請國際航線。”王煜說，為了打開這個市場，除了保持一貫安全、準點、個性化選擇等的LCC模式外，春秋航空在相關產品設計上進行了差異化策略。

　　“在產品的定位上，中國的是年輕、時尚，而日本的則是委婉;面對日本游客的需求，我們的機倉也更為安靜;而在機組服務成員的著裝和機身裝飾的細節上，我們也進行了區別;上餐的流程、次序、用語也會有所不同。所有營銷宣傳也用日本人所能接受的方式進行。”王煜說，而針對日本旅游的預定需求，通過春秋旗下的旅行社銷售，JTB是我們的股東這一，對線上銷售進行補充，而在票價上，剛進去的航線票價肯定是最低的，將來我們在服務方面更不輸日本同行，在票價方面，我們還想保持我們的競爭優勢，低成本這塊，還是把客人粘度做得更深。

　　春秋航空日本在機組服務成員和機身細節上進行了區別

　　王煜也坦言，讓日本人接受春秋這樣的中國品牌也相當不容易，春秋在當地的營銷也采取了很多有針對性的營銷策略，例如在火車站采取動漫形象的品牌推廣。

　　據王煜透露，目前春秋航空已經受到了約大多數日本民眾的認可，這是一個非常好的起點，未來春秋日本公司的航線，既飛日本國內，也要飛回中國，飛向世界更多目的地。此外，王煜還透露東盟的天空開放就看政治環境，但是是必然趨勢，在這個環境下會提前進行布局。

　　試水酒店業務

　　在日本，除了有春秋航空的飛機，還有春秋航空酒店。春秋于2015年10月在名古屋開設了春秋陽光酒店，今年還開發了大阪酒店項目。

　　之所以試水酒店業務，王煜表示，隨著自由行游客的增多，春秋航空進入日本之后，入境人數的增多抬高了日本當地酒店的價格，從這個角度上來看，相當于春秋航空給當地酒店做“嫁衣裳”。

　　“通過全盤考慮之后，我們決定自己來做酒店，采用和當地地產商開發商合作的方式，春秋并不進行財務方面的投資，只是承擔酒店經營業務，如以春秋航空和春秋旅游為依托，開發更多機票加酒店的產品，聚攏更多客源，實現酒店保底經營。”王煜表示，目前春秋酒店的客源以自由行散客為主，中國游客占了三分之二，酒店保持日本原法原味的酒店風格之外，還依據中國游客的需求進行了設計，比如加大房間面積等。

　　春秋航空酒店的目標不只是日本這一城市，王煜表示，未來將結合春秋航空的航線覆蓋，結合目的地的需求，將酒店開到更多城市去。

　　未來發展致力于品牌提升

　　春秋航空經歷了近十二載的發展，談及未來，王煜表示，作為一家LCC，會深耕現有業務，部分業務，如洲際長航線的拓展，雖然十分看好，但由于春秋航空在拿航權、許可方面不是很有利，基于目前航線網絡的可能性來講，不一定是能做的事情。

　　“就算是國內的航線，雖然民航最近航線時刻開始拍賣了，對春秋航空來說是個利好的消息，但我們還是不能從上海飛北京，從6點到24是整個首都機場都沒有時刻，現在我們想進，整個時刻也辦法讓我們進。”王煜表示，如果將來要做長航線，座位的結構、布局肯定會有調整，可能還會設兩艙服務。

　　最后，王煜表示，未來春秋航空將來更花力做在品牌、產品、營銷宣傳、技術應用方面，特別現在的大數據，對用戶行為分析這方面有很多工作可以做。

責編：xwxw