目前，民航國(guó)際客票銷售領(lǐng)域銷售報(bào)價(jià)和客票出票等流程繁瑣。航空公司為了簡(jiǎn)化其國(guó)際客票銷售方面的流程，廣泛采用更簡(jiǎn)單操作的凈價(jià)銷售方式以此鼓勵(lì)代理人銷售其產(chǎn)品。下面，筆者簡(jiǎn)要介紹國(guó)際客票銷售凈價(jià)報(bào)價(jià)方法以及對(duì)此方法發(fā)展趨勢(shì)的思考。

　　凈價(jià)又稱整合價(jià)(英文全稱：Consolidator/Net Fares)，它是通過整合者或稱為批發(fā)商分銷給旅游代理人的在線網(wǎng)絡(luò)價(jià)格。在此基礎(chǔ)上，旅游代理人設(shè)置自己的加價(jià)水平再銷售給終端消費(fèi)者。

　　一、凈價(jià)銷售對(duì)于航空公司的好處

　　通過整合者提供票價(jià)的航空公司的主要優(yōu)點(diǎn)是：它形成了航空公司銷售產(chǎn)品的另外一條渠道。通常而言，某一地市場(chǎng)通常由一個(gè)或兩個(gè)航空公司主導(dǎo)，因此，非主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)航空公司必須爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和旅行社的忠誠(chéng)度。兩個(gè)城市之間的非經(jīng)停或直達(dá)航線通常會(huì)在全球分銷系統(tǒng)屏幕上突出顯示，首先可以被旅游代理人看到。使用樞紐或聯(lián)程方式執(zhí)行這些相同的兩個(gè)城市之間的航班的航空公司將處于劣勢(shì)，他們需要使用的更加有激勵(lì)性的定價(jià)機(jī)制來提升其銷售渠道占比。對(duì)于航空公司而言，這是利用最少的資源情況下，更有效的和少量分銷商聯(lián)系的方法。讓我們假設(shè)一個(gè)航班可以提供一百個(gè)座位，而又不希望為這一百名個(gè)人客戶提供服務(wù)預(yù)訂、票價(jià)、票務(wù)和會(huì)計(jì)人員，航空公司會(huì)喜歡選擇和20個(gè)旅行社打交道，每代理人使用他們技能賣出5席位。同樣的道理，作為整合者的旅行代理商將進(jìn)一步減少個(gè)別交易的航空公司數(shù)量。航空公司通過集合很多旅行社的銷售，從而可以開通為其銷售更多的座位數(shù)的銷售渠道。

　　二、凈價(jià)銷售對(duì)于旅游代理人的好處

　　過去航空公司提供的國(guó)際機(jī)票銷售傭金水平通常為9%，由航空公司直接支付給每個(gè)國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)認(rèn)可的旅游代理人。今天，航空公司可能會(huì)提供0%的機(jī)票銷售傭金給傳統(tǒng)的旅行社網(wǎng)絡(luò)，但愿意支付更高的激勵(lì)傭金給銷售量更高的旅游代理人。雖然，現(xiàn)在仍然可以從銷售普通票價(jià)和促銷票價(jià)機(jī)票賺取傭金。今天，凈價(jià)銷售給代理人提供了一個(gè)可控制的能從每張票上賺取更多銷售傭金的方式。在凈價(jià)基礎(chǔ)上的銷售價(jià)格上浮代替了原本由航空公司提供的銷售傭金，它有助于消除需要向客戶收取服務(wù)費(fèi)或票務(wù)費(fèi)的做法。這些費(fèi)用往往會(huì)惹惱客戶，因?yàn)榭蛻纛A(yù)計(jì)這是一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。

　　國(guó)際航協(xié)認(rèn)可的代理人和國(guó)際航協(xié)非認(rèn)可的代理人均可以進(jìn)入和銷售凈價(jià)機(jī)票。整合商通常會(huì)有客服人員為旅游代理人提供關(guān)于規(guī)則、限制以及適用稅費(fèi)的幫助。當(dāng)使用整合商渠道時(shí)，所有出票和國(guó)際航協(xié)要求的財(cái)務(wù)報(bào)表將由旅游代理人自己完成。

　　三、凈價(jià)銷售的報(bào)價(jià)組織結(jié)構(gòu)

　　整合商會(huì)為公布的頭等艙、公務(wù)艙和經(jīng)濟(jì)艙票價(jià)提供不同的費(fèi)率。有時(shí)候，凈價(jià)銷售會(huì)將同一航空公司或者不同的航空公司的頭等艙/經(jīng)濟(jì)艙、公務(wù)艙/經(jīng)濟(jì)艙進(jìn)行組合。代理會(huì)考慮客戶的要求匹配其所需的行程使用的凈價(jià)。有時(shí)凈價(jià)是不能使用的，因?yàn)榭蛻粝Ｍ�升�?jí)使用其常旅客卡的積點(diǎn)，這種必須在服務(wù)網(wǎng)上進(jìn)行，可能會(huì)和凈價(jià)的銷售規(guī)則發(fā)生沖突。航空公司通常都會(huì)在每個(gè)航班上預(yù)留出一定數(shù)量的座位以特殊預(yù)訂艙位的形式交由整合商銷售。旅游代理人會(huì)在他們的全球分銷系統(tǒng)中查詢公布運(yùn)價(jià)的水平，一旦公布運(yùn)價(jià)適用政策表明是沒有銷售傭金或者銷售傭金小于凈價(jià)的話，他們會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買凈價(jià)機(jī)票，以使自己獲得更多的利潤(rùn)。

　　四、涉及凈價(jià)銷售運(yùn)價(jià)計(jì)算

　　航程：SYD-LON-SYD

　　查詢?nèi)�球分銷系統(tǒng)的相關(guān)網(wǎng)頁，兩大主要國(guó)際航空公司BA、QF公布的悉尼往返倫敦的經(jīng)濟(jì)艙促銷票價(jià)為AUD1850.00。其中BA給澳大利亞的整合商的凈價(jià)為AUD1500.00，其使用規(guī)則和公布直達(dá)運(yùn)價(jià)類似。AUD1500.00是航空公司從整合商處收到的每個(gè)銷售座位的票價(jià)。整合商可以選擇提價(jià)，假設(shè)整合商以AUD1650.00的價(jià)格給旅游代理人，整合商從中每張機(jī)票賺AUD150.00。旅游代理人也可以加價(jià)銷售給客戶，但是其售價(jià)不得超過公布的促銷票價(jià)即AUD1850.00。假設(shè)旅游代理人以AUD1800.00的價(jià)格銷售給客戶，旅游代理人從中每張機(jī)票賺AUD150.00。總之，如果客戶只關(guān)注兩家航空公司的票價(jià)因素，采用凈價(jià)銷售模式的航空公司已經(jīng)獲得比競(jìng)爭(zhēng)航空公司更大的銷售出去的機(jī)會(huì)。整合商從中賺取了AUD150.00，旅游銷售代理從中賺取了AUD150.00，客戶從中節(jié)省了AUD50.00。

　　五、凈價(jià)銷售的思考

　　凈價(jià)銷售是在傳統(tǒng)的紛繁復(fù)雜的國(guó)際客票銷售環(huán)節(jié)中的產(chǎn)物，也是航空公司為應(yīng)對(duì)全球民航國(guó)際客票銷售領(lǐng)域新需求、新變化開創(chuàng)的新銷售模式。筆者認(rèn)為：目前實(shí)施的早在三四十年前就形成的，由國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)大會(huì)制定的國(guó)際航空運(yùn)價(jià)體系，現(xiàn)已經(jīng)成為制約全球消費(fèi)者獲得更加優(yōu)質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)國(guó)際航空出行解決方案的絆腳石之一。民航國(guó)際運(yùn)價(jià)體系的重新建立勢(shì)在必行，凈價(jià)銷售雖然在一定程度上解決了相關(guān)問題，但這只是在未形成新體系之前的過渡性解決方案。

　　綜上所述，我們有理由期待基于全球民航航線網(wǎng)絡(luò)整合、全球客票銷售網(wǎng)絡(luò)整合、全球航空服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合的兼顧各方利益的全新民航國(guó)際運(yùn)價(jià)體系的早日形成。這必將會(huì)開啟民航旅客、航空公司、銷售代理共贏的新時(shí)代。

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