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　　9月22日至25日，中國國家主席習近平訪美期間，中方企業在美國西雅圖與波音公司簽訂采購300架波音飛機的框架協議。

　　由于民機產業的戰略性，民機制造商往往與政府部門有著非同一般的緊密聯系。建立良好的政府關系對于民機企業有著更為重要的特殊意義，除了能夠幫助企業在產品研制階段獲得所必需的政策和財政支持，更為重要的是能夠幫助企業在產品運營階段獲得必要的市場開拓和后續訂單支持。正如美國政府官員和波音高層在一次訪談中所說的，雖然根據30多年前美歐簽署的協議，商業活動應剔除政治因素，但美國政府仍然在波音飛機的銷售過程中扮演重要角色。

　　“手腕”一：與美國政府建立緊密關系

　　企業發展政府關系的本質可以看作是在政治中尋找商機。美國著名營銷學家菲利普·科特勒提出了“大市場營銷戰略”，其中就講到了運用“推”的策略，通過高超的游說本領和談判技能，得到有影響力的立法部門、政府官員的大力支持，從而為企業贏得更優良的發展機遇和空間。

　　上世紀八九十年代，歐洲空中客車經過多年的發展，逐步崛起并威脅到了波音的霸主地位。據統計，1986年空客的訂單數超過了當時的麥道公司，并使波音公司當年的訂單數減少了50%，到了1990年，波音、空客和麥道的訂單數占比分別為45%、34%和21%。而在1996年，空客的訂單數占比達到了50%。為了應對空客的威脅，維護美國的航空工業大國地位，1996年12月15日，波音公司宣布收購麥道公司，合并后的波音不僅成為了當時全球最大的民機制造商，而且是美國市場唯一的民機制造商，在美國國內市場的占比份額幾乎達到百分之百。關于這次合并，雖然沒有太多的直接和明顯的證據證實美國政府在其中所扮演的角色，但通過一些細枝末節，有理由相信美國政府在兼并中必然發揮了主導和關鍵的作用。其一，1996年麥道公司憑借F-15、FA-18和“鷂”式等著名戰斗機的經驗，聯合英國BAE公司聯合競爭新一代戰機“聯合殲擊機”，而波音只有轟炸機的經驗。實力的懸殊使得麥道總裁直到當年11月初依然相信“必勝”。同月16日，五角大樓宣布由波音與洛克希德研制“聯合殲擊機”。這一筆訂單的丟失，無疑是給了當時已經窮途末路的麥道致命的一擊。同年12月，波音宣布兼并麥道。其二，美國早在上世紀三十年代就頒布了反壟斷法，對美國而言，民機市場由于波音的一家獨大，已經形成了一定程度的壟斷，波音能成功兼并麥道，背后必然有大量的政府要員為其進行游說和爭取支持。

　　“手腕”二：動員政府要員推銷公司產品

　　在干線飛機市場上，買波音還是買空客，就像一個天平一樣，除了必要的價格和性能砝碼，其他方面特殊的收益往往成為了傾斜的最終決定者。為了最大化這些特殊的收益優勢，發動本國政府要員扮演銷售代理人，是波音公司推銷公司產品的一個重要手段，實踐也充分證明，美國政府要員在波音的政府銷售中所發揮的作用，遠遠超過了預期的設想。

　　1993年，同樣是得到了政府支持的歐洲空客在市場上已經搶占了可觀的份額，然而同年波音公司只獲得2架波音747的訂貨合同。為此，公司不得不關閉兩條生產線中的一條，并解雇了1.6萬名員工。為了走出困境，波音公司及時調整營銷戰略，利用公司在美國的戰略地位，通過時任總統克林頓開展公關活動。克林頓總統親自出馬幫助波音公司尋找新市場，促成波音和沙特阿拉伯簽訂了一筆價值60億美元的訂貨合同，并把競爭對手空客公司擠出了沙特。

　　2007年底，石油富國巴林的國家航空公司海灣航空經過董事會決議，將花巨資購買空客的飛機。波音公司在獲知此事后，上報至美國政府。美國政府回應稱“盡管空客開價比波音低4億美金，但買賣仍有峰回路轉的可能”。時任美國駐巴林大使艾力里及其主要經濟官員立刻展開行動，對海灣航空管理層、董事會成員、政府要員、議員展開游說。他們甚至直接向巴林王子請愿，為波音公司爭取訂單，并承諾由后續來訪的前總統布什進行協議簽署。在強大的政府攻勢面前，不到兩周的時間，美國駐巴林使館通知波音公司，巴林國王和王儲已經拒絕空客報價，并指示海灣航空董事會與波音進行購買協議的溝通，以便在布什來訪時簽署。值得一提的是，時任法國總統薩科奇不甘看到空客落于下風，以個人名義發起了“最后一分鐘公關”，表示愿意緊跟布什腳步訪問巴林，以圖保住空客的訂單。然而，波音最終仍然在2008年1月贏得訂單。

　　由此可見，波音公司通過向本國政府開展強大的公關攻勢，傳播了一種“公司與國家是利益的共同體”信念，因而在波音公司的訂單出現被奪走的危險時，美國政府就會義無反顧地政治介入。

　　“手腕”三：積極拓展與國外政府間聯系

　　政府關系拓展工作不局限于政府部門和官員，還拓展到政府所實施的政務上。波音公司通過良好地踐行公司的社會責任，在當地政府和社會公眾間樹立起自身積極健康的形象，實現多贏的局面。

　　2005年，為了紀念鄭和下西洋600周年，中國政府成立了由交通部負責牽頭，多個部門、單位參加的“鄭和下西洋600周年紀念活動籌備領導小組”。波音公司緊緊把握這一次具有官方背景的公共活動，將正在做環球飛行首航的777-200LR特意帶到中國來，命名為“鄭和號”，參加鄭和下西洋600周年的紀念活動。這次活動，在電視、報刊和網絡媒體上得到了非常高的關注度和傳播率，僅通過電視達到的傳播覆蓋率就有8億人次，報刊媒體覆蓋了約7800萬人次，而網絡覆蓋人次也達到了4000萬人次，國內的各大新聞主流媒體都給予了專題報道。波音公司利用這個事件，準確地通過媒體傳達了包括波音民用飛機的理念、777-200LR飛機的特點和性能等數據在內的多個信息，實現了完美的廣告宣傳。并且，波音在活動中獲得了活動涉及政府機構的鼎力支持，并加深了與相關政府部門之間的合作與友好關系。

　　波音公司在全球范圍內倡導“企業公民”行動，以教育、健康與公共事業、藝術和文化、環境、公民建設為重點，踐行自身的企業社會責任。2008年，波音全球企業公民副總裁安妮·羅斯福宣告波音公司企業公民行動項目中國行動啟動。針對6歲以上的孩子絕大多數都有飛翔的夢想，推行了“放飛夢想”活動。活動開展5年后，累計有1009所學校的6.6萬名學生參加了“放飛夢想”活動，1300多名科技教師接受了培訓，授課時間達到25079課時，發放各種教材和模型7.5萬套，活動范圍全面覆蓋北京地區17個區縣的170所小學，并向外拓展至陜西、西藏、四川等地區。

　　中國的民用航空市場增長強勁，是波音公司重點關注的焦點之一。負責經濟事務的前助理國務卿羅伯特·霍爾邁茨承認，美國經濟正日益依賴對新興發展中國家的出口，如中國、印度以及拉美中東的部分國家。而在民機市場的爭奪中，產品在公眾中獲得的認知度是一個重要的砝碼。波音公司如此不遺余力地在中國進行企業形象的傳播，其目的是顯而易見的。

　　波音“外交”給我們的啟示

　　波音公司能有今天的全球民機制造霸主地位，是與緊密的政府關系分不開的。無論是公司的組織構成、經營發展、生產規模、科學技術、市場占比，其中都或多或少的有著政府影響的影子。我國的民機產業正處于導入期，這個階段的一個顯著特點就是需要國家政府的重點扶持和幫助。這決定了我國的民機企業需要特別重視與政府關系的建立和維護，并借鑒波音公司運用政府關系獲得發展機遇和空間的思路與方法，在實踐中探索發展路徑。其中，我國的民機主制造商作為全球民機市場的新進入者，不僅僅是在發展初期需要我國政府的扶持，在今后的發展中，更是離不開我國政府的支持和國外政府的配合。

　　我國的民機企業需要構建一個有序、穩固、高效的政府關系工作網絡，這是企業發展的一個不可忽視的內容，其建設過程可以借鑒以下建議：

　　一是進一步鞏固與我國政府相關部門的關系，建立關系維護機制與關系保障機制，力求在未來的幾年內形成一個多渠道、多層次、多方位的政府溝通網絡，獲得政府部門的支持，為公司的發展贏得更廣闊的空間。

　　政府部門往往職能分工較細，企業在運營的過程中，與政府的多個部門存在著多項事務的聯系和交流，存在著較大的復雜性。因此，我國的民機企業有必要建立政府事務管理體系，規范各項事務的流程和格式，使難以量化的政府關系成為有章可循的程序，盡可能地降低人為因素影響，提高企業的管理水平。此外，企業的政府事務管理體系還需要重點考慮自我優化與升級的能力，及時對政府事務的調整作出反饋，滿足企業的經營發展需求。

　　我國的民機產業在當前的發展階段需要依靠政府的大力扶持，在后續的成長階段同樣離不開政府的強力支持。在每個階段里，各個民機企業與政府的關系都蘊含了眾多不同的工作內容。因而決定了各個民機企業需要詳細梳理公司與政府之間關系網絡，進行資源調查與通路盤點，避免“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的無序狀態。為與我國政府發展全面、牢固的政企關系構建厚實的基礎和發展平臺。

　　二是建立國外目標市場、區域的政府機構和文化背景的梳理與分析能力，以當前公司型號產品的國外用戶為試點，在實戰中提高公司的政府關系工作能力，為公司產品在未來進入更多的國外市場構造經驗儲備。

　　我國的民用航空制造發展時間不久，型號產品也不多，目前我國擁有自主知識產權的民機產品在國外市場中無論是分布還是占比都還較低，在國外市場的開拓上也缺乏實戰經驗。我國的民機企業，特別是主制造商和大系統供應商除了完成產品的研制目標外，還要獲得商業成功，這就必然離不開產品市場的國際化，而市場的國際化就有與國外目標市場的政府進行關系開拓構建和維護發展的需要。政府關系的拓展需要具體問題具體分析，需要根據不同的區域文化背景、政府機構設置、政治關系內容等要素實事求是地進行分析和制定方案計劃，并在具體過程當中不斷地進行改進和提高。我國的民機企業可在已有的國外政府關系基礎之上，進一步進行市場開拓工作，一方面促進自身的產品市場發展，另一方面也可以在實戰中提高公司的政府公關工作能力。

　　三是摒棄錯誤的認識和方式，發展并維系健康良好的政府關系。

　　企業在發展和維系政府關系的過程中，要注意以下的誤區：其一，不要把企業與政府的關系拓展看成是詭秘行為。部分人對政企關系存在著誤解，加上一些政府官員的腐敗行為，使得企業對于維系政府關系拓展行為理解為給官員送紅包、給回扣等行為。抱著這樣的思想態度進行政府關系拓展，只會走上歧途。因此，正確理解政府關系維系的定義，在主觀意識上端正自身行為是企業發展良好政府關系的前提。其二，避免采用不健康的溝通方式。隨著政府體制的不斷完善和改進，政府工作逐步趨于透明化和規范化是必然發展趨勢。企業發展政府關系，更多地需要通過正常渠道和政府溝通，這既是企業經營發展的需要，也是政府行使自身職能的需要，企業根本不需要通過走后門來解決問題。其三，過于注重和政府中個別官員的交往，這是企業維系政府關系的一個嚴重誤區。一個人不可能代表一個政府，更不可能解決所有問題，“牽一發動全身”的道理在這里并不適用。企業要想發展健康良好、可持續發展的政府關系，僅僅依靠一個點是遠遠不夠的。企業需要更多考慮企業整體在政府中的政治形象，一個在政府中聲望很高的企業，自然會贏得廣泛的口碑與支持。

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