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　　位于日本九州縣北部的佐賀，是日本的“陶瓷工藝之鄉”，以唐津燒、有田燒和伊萬里燒著稱。此外，還有武雄溫泉、佑德稻荷神社等聞名的歷史古跡。

　　與現代時尚的東京、游客如織的京都不同，佐賀南臨明海，北有玄界灘，是一處自然風景優美、安靜的小城。每周一、三、六，白綠相間的中國春秋航空(下稱春秋)班機降落至佐賀國際機場，都會帶來些許熱鬧和忙碌。

　　經過不到2小時的航程，春秋的航班由上海浦東抵達佐賀。目前，平均客座率90%以上,每周累計往返約1000人次。

　　2012年前后，佐賀機場由于其日本國內航線相繼停航，只剩下佐賀飛往羽田機場的航班，因此決定將低成本航空作為“起死回生”的妙藥。

　　2012年1月，春秋航空開通了上海往返佐賀機場的定期航班。2013年，上海至佐賀乘客數為37169人次，上座率為65.8%。

　　作為鼓勵，佐賀縣政府對該航線實施了3年的航運支援計劃，包括給予4.1萬日元(約合2522元人民幣)的起降費、18萬日元(約合1.10萬元人民幣)的管制使用費，以及機組每人3000日元(約合184.5元人民幣)的住宿補貼，3年補貼金額最大達5.4億日元(約合3321萬元人民幣)。

　　3年期滿后，至今為止全額補貼的飛機起降費及管制使用費將改為半額補貼，但如果航班增多，補貼也將增加。

　　目前，在佐賀機場運營的航空公司僅有春秋、春秋日本、全日空以及韓國低成本航空德威航空。

　　不久前，由于臨近熊本地震區域，佐賀縣旅游大受影響，4月16日至30日旅行團全部被取消，自5月開始恢復，至6月中下旬才能全部恢復。對此佐賀縣廳非常著急，春秋一方面向縣廳承諾不停航，另一方面也以9元票價(不含稅)吸引游客前往。

　　著陸東瀛

　　佐賀是春秋在日本通航的第三個城市，春秋在日本市場已經打磨了近7年。

　　早在2009年，春秋就提出日本戰略，開始布局中日航線。2010年7月，春秋航空首航日本茨城，這是中國民營航空公司飛出的第一條國際航線。

　　此后5年間，春秋航空在日本的航點擴充到了旭川、札幌、茨城、羽田、大阪、名古屋、高松、佐賀8個城市，航線已然涵蓋日本東京、大阪、名古屋三大都市圈。

　　基于對于中日航空市場發展潛力的判斷，春秋在日本設立子公司，以深耕中日乃至于日本國內航線。春秋航空日本株式會社(下稱春秋日本)董事長王煒，已經記不清往返中日之間的次數，月月飛已經成為工作常態。

　　2011年下半年，王煒受命于春秋集團，前往日本組建春秋日本公司開拓日本市場。作為春秋航空創始人王正華的次子，王煒肩負在日本本土設立公司的重任，絕非易事。

　　根據日本航空法，外資企業組建日本法人公司，出資比率不得高于1/3，因此，春秋航空最多只能持有春秋日本33%的股份，且董事席位、表決權、管理人員數量均不能超過33%，這樣一來，春秋集團失去了對這家公司的絕對控制權，與集團的初衷相悖。另一方面，春秋需要找到靠譜的合作方，以獲得相應的資本。

　　彼時，“釣魚島事件”使得中日之間的政經關系降到了冰點。“當時從大環境來說，集團方面受到了不小的壓力，很多人都看不明白我們為什么要這么做。”王煒親口告訴界面新聞。也因為上述局勢原因，春秋日本第一批股東中多家日本企業臨時決定退出，資金出現很大缺口。

　　由于政策限制和集團需求，春秋既希望引入投資人的資金，同時也希望投資人對公司放開手腳，在這個談判過程中，就需要很多技巧。“我們需要向他們闡述中國市場的潛力，春秋集團的實力，同時也希望這些投資人能夠著眼于獲取遠期利益，而非當下獲益。”王煒說。

　　在經歷了兩年多的談判后，最終，春秋日本第一批投資股東確立，總募資金額60億日元(約合3.68億元人民幣)，投資企業包括日本最大的旅行社JTB、日本五大商社之一的雙日集團、日本最大私人飛機租賃公司等。

　　春秋航空日本公司成立之后，依然面臨了諸多質疑和難題，其中之一就是招不到管理層和員工。

　　過去，日本的企業文化都圍繞“終生雇傭制”這一核心理念，也就是說，大學畢業后加入某個企業的員工可以為其效力直至退休。通常情況下，員工(多為男性)與雇傭企業之間會建立起強有力的感情紐帶，企業會組織員工集體出游和一些可攜家帶口的活動。

　　由此可見，日本員工有很多的工作保障，傳統上跳槽這種事發生的可能性幾乎為零。航空業的員工亦非常特殊，全日空集團以及日本航空集團品牌在本土有極強的影響力，內部員工工作平穩。對于春秋航空日本這個陌生品牌，人們不甘愿去冒險。

　　而自2003年始，日本出境游人數便開始出現逐漸下降，導致日本的年輕人缺少親身體驗來真正了解國外的事物。“所以大部分日本人一開始就不相信一個中國企業在日本市場能成功。”王煒說。

　　王煒表示，隨著春秋航空日本公司的航線漸多、知名度日益提高，現在越來越多年輕人，包括大學應屆畢業生，愿意來春秋日本工作了。

　　此外，日本航空業主管部門對春秋日本的管控非常嚴格。日本所有航空公司由日本國內兩大航空公司日航、全日空控股，由于春秋日本沒有任何日本航企背景，因此主管部門對春秋日本各方面檢查都非常嚴格。比如在安全檢查方面其他日本航企最短的是每四個月一次，而春秋日本基本上是每兩個月一次。

　　天空爭奪戰

　　頂住了壓力，2014年8月1日，春秋日本終于開辟了以東京成田機場為核心的日本國內航班，這是中國航空公司首度在國外建立自有品牌，并成功首航。初期開通的航線均為日本國內航線，包括成田—高松、成田—廣島、成田—佐賀，初期客座率不足70%，而此時日本本土已有三家低成本航空在國內線上運營兩年有余。

　　2012年，樂桃、捷星日本和亞航日本(現改名為“香草航空”)3家低成本航空公司先后投入運營，掀起了新一輪低成本航空發展高潮。這3家公司以東京或大阪為主基地，先后進入9條國內航線和5條國際航線，運輸成本只有傳統航空公司的60%左右。

　　為了扶持低成本航空的發展，日本政府和機場也采取了一系列措施，為發展低成本航空提供必要的基礎設施和政策保障。

　　例如放松票價管制，適當放開部分航線票價，樂桃航空實行“兩圈定價機制”，即最低基準價和附加價相結合，大幅降低了調價費用;機場制定更加靈活的收費政策。

　　此外，在航班時刻資源分配上，對低成本航空公司一視同仁，而在東京區域航班時刻分配上，甚至對低成本航空給予一定傾斜。

　　自此，日本低成本航空市場的競爭開始愈演愈烈。上述三家均采取“低成本、低票價、高客座率”的經營模式進行競爭：采用網上代理票務渠道打開市場，捷星日本網絡訂票率為90%，樂桃航空大約95%，亞航日本也在90%以上。亞航日本提出，要把單位運營成本降至全日空運營成本的一半以下，定價為全日空的1/2或1/3。

　　2016年3月，日本關西機場第二期人工島上的廉價航空公司(LCC)專用的新停機坪投入使用，可供6架大型客機同時使用，樂桃航空的空客A320等中小型客機則能停11架。在第3航站樓建成之前，新停機坪主要供樂桃航空使用，用擺渡車接送乘客。第3航站樓建成后，已宣布將關西機場納入基地的春秋航空也將使用。

　　面對競爭，春秋日本采取的是“與傳統航企比價格，與低成本航企比服務”的策略。目前在飛的日本境內航線包括東京往返廣島、東京往返佐賀。王煒稱，航空愛好者平臺和日本周刊類媒體對日本航線中服務最好的低成本航空公司評選顯示，春秋日本均為第一名。

　　以日本航空網站igamoba.jp評比為例，網友對春秋日本在價格、座位舒適度、機內服務、主頁使用便利性方面進行了評分，其中前三項均為5分滿分。

　　春秋在中國的機票銷售渠道多為直營，其官網以及官方APP的訂票比例一直處于高位。但一般情況下，日本企業客戶會與當地的旅行社簽訂合約，此后公司的全年差旅均由旅行社包辦。

　　即便春秋能夠提供更為低廉的機票價格，這些企業客戶也并不能夠接受此類銷售方式。界面新聞獲悉，春秋日本大阪公司曾想爭取一個企業客戶，也因這樣的文化而遭到了“閉門羹”。

　　而且，日本的大型企業對于負責其差旅的航空公司在例如航空保險、退改簽政策、航班規模等方面都有嚴格的要求。針對這一情況，春秋日本并沒有對大企業客戶直接提供差旅服務，而是爭取到了其親屬探訪方面的資源。此外，針對中小企業的差旅服務，春秋日本通過日本工會、工商聯等組織這些中小企業進行溝通。截至目前，春秋日本商務客人約占其每個航班5%左右。

　　區別于春秋航空目前運營的全A320機隊，春秋日本采用全B737機隊，這與公司運營本地化相關。日本本土航空公司多采用波音飛機，從飛機維護到操作，相關工作人員多數采用波音手冊。如果按照春秋航空全A320機隊，重新培養一批能夠使用空客飛機手冊的工作人員，又將耗費一定的成本。

　　截至2015年末，春秋航空日本的機隊規模為3架，全部為波音B737-800系列飛機(189座位)。在航線方面，春秋日本的整體航線編排也圍繞集團的中日戰略，與春秋中國保持一致。

　　春秋日本已于2015年12月獲得日本民航局頒布的國際承運人資質,并于2016年2月開通東京直飛武漢和重慶的兩條中日航線。王煒透露，兩條航線客座率達到90%以上，收益情況尚佳。新的機隊運力預計將于2017年逐步引進。

　　未來隨著機隊規模的擴張,春秋日本將大力發展以東京為基地、直飛中國二三線城市的國際航線，首選春秋航空已開通中日航線的18個中國城市(上海除外)，實現中日航線的閉環航線網絡結構，豐富春秋國旅的中日旅游產品，從而在競爭日益激烈的中日航線上鞏固地位。

　　一條龍戰略

　　春秋日本在深耕日本市場的同時，還是春秋跨界發展、布局全產業鏈的“試驗點”。

　　去年10月28日，春秋集團宣布旗下上海春秋投資管理有限公司與日本陽光不動產株式會社簽訂戰略合作協議，兩者將合資并共同管理在名古屋的“春秋陽光酒店SpringSunny Hotel”。

　　在經營方面，春秋采取了比較保守的經營方式：合作方陽光不動產株式會社通過日本便宜的貸款利息買下酒店，春秋則通過自己組織客源的優勢，對酒店進行“保底經營”，所謂“底”就是要給予陽光不動產株式會社一部分穩定的基礎利潤，而春秋可以不承擔投資風險，打出“春秋”的品牌，還能獲得“基礎利潤”以上的利潤。春秋方面預計，通過上述方式，酒店能夠在一年內獲得較為可觀的收益。

　　“保底經營的模式是目前雙方認同的、風險最低的合作方式。我們利用這種合作方式鍛煉團隊，在團隊成熟之后會嘗試自營。”王煒說。

　　除了酒店，去年12月，春秋與日本零售企業BIC CAMERA宣布合作，BIC CAMERA向春秋日本注資10億日元。除了注資，春秋還將與BIC CAMERA在宣傳、吸引客流、優惠等諸多方面實現合作。春秋將在值機柜臺、飛機客艙、機上網絡等各渠道優先宣傳BIC CAMERA，對方也會在店鋪內外等其他各類渠道宣傳春秋，并專門針對春秋旅客提供更優惠的折扣。

　　BIC CAMERA為日本大型綜合購物連鎖店，在日本全國共有超過200家門店，主營除了家電產品以外，還涉及藥妝、酒類、床上用品等廣域生活類用品以及體育用品、玩具。

　　可見，春秋日本對第二批投資股東的選擇非常審慎。這些企業一定是能夠在業務上能夠春秋日本實現長期合作的，而并非僅提供資金。他們認為，只有資金和業務的捆綁，雙方才能夠實現有效的互動。

　　王煒透露，未來在整個產業鏈中，春秋日本將覆蓋日本國內交通方式(如地鐵)、零售(比如超市百貨和家電)、餐飲、景點、還有地面旅行社服務(比如針對自由行的日本本地一日游產品)。

　　根據日本國家旅游局發布的2015年12月最新旅游數據，2015年中國赴日本旅客達到500萬人次，同比增長107.2%。

　　面對這樣的市場，中國國內的航空公司紛紛加密中日航線。2015年海航恢復日本航線，天津航空、祥鵬航空、奧凱航空紛紛加入日本航線爭奪戰，目前共有15家中國航空公司有中日航線運營。

　　截至2015年11月，中日航線投放座位數同比2014年增長48%，新增航班1516班，其中94%的新增航班由中國航空公司運營。

　　目前，中日航線競爭進入了白熱化。

　　春秋2015年年報顯示，國際航線實現主營業務收入24.01億元，占比為31.31%，漲幅為142.21%，尤以日本和泰國航線發展迅速。其中，春秋中日航線數量約占所有航線的20.7%，在整個國際地區航線中占比42%。

　　春秋日本是春秋航空在中日航線上擺放的一顆重要棋子，逐漸成為春秋集團實施日本戰略的勝負手。2015年春秋新開日本航線32條、韓國航線4條、東南亞航線28條，基本為二線城市始發的國際航線，目的地覆蓋大阪、名古屋、濟州、曼谷等國際城市。

　　王煒也對目前赴日旅游井噴式的發展表示擔憂，連續的赴日游翻倍增長使當地酒店、大巴、導游及司機等人才資源緊張，許多旅行社不顧旅客利益，住宿安排大通鋪，幾十個人睡在一起，還美其名曰“日式榻榻米”;交通沒有大巴安排公共交通，旅客拿著行李和當地上班族擠公車、地鐵;購物方面以次充好、虛報功效、價格翻倍的情況旅行社推波助瀾，致使赴日旅游質量、美譽度下降。

　　而日本旅行資源緊俏，能聚攏到資源才能穩住市場。春秋的集團優勢體現在整個生態鏈的完備，比如航空、購物點、酒店、旅社等等，整個系統協同做事才能在日本市場成功。

　　相對與國內其他航空公司，春秋航空深耕日本，是全國航空公司唯一一家在國外有子公司的。與日本大家電銷售商合作，商品不僅免稅，而且還有促銷，乘坐春秋航空的乘客還有5%至7%的折扣。

　　此外，根據目前中日兩國航空協定，中國航企飛到東京的成田、羽田機場是有航班數量限制的，其他城市相對開放，因此很多國內航線只能飛到大阪或者東京周邊的其他機場。而春秋日本的基地位于日本成田機場，相對于國內航企并不受限制，這也是春秋日本的作用之一。

　　盡管中日航空、旅游市場競爭進入白熱化，但王煒認為，潛力還未被完全挖掘，特別是內陸城市的出境游、包括赴日游，才剛剛起步。

　　春秋日本計劃在3年-5年內增加20條國際航線，對于這個數字，王煒的表態是“保守估計”，而對未來的航線數量，他則認為“不可小覷”。

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