德國最大的航空公司漢莎航空Lufthansa(集團里面包括奧地利航空，瑞士航空，布魯塞爾航空等)日前宣布從今年8月1日已經(jīng)開始為德國的西門子公司和大眾汽車公司開通了直連(DirectConnect)渠道，讓他們的出差人員去進行機票的預訂。這個項目是從今年3月份就開始進行測試，期間只有幾個特定部門通過這個渠道進行預訂，到今天已經(jīng)開放給所有在德國的西門子人員，據(jù)筆者了解，直連預訂渠道暫時只有線上，所有線下預訂還是通過原來的方法，就是商旅管理公司TMC。

　　西門子公司本身就是一家具有很大規(guī)模的公司，相信也是漢莎其中一家全球最大客戶之一，總部也在德國，自然一拍即合，通過這個項目漢莎宣稱可以為西門子每年帶來六位數(shù)字(歐元)的節(jié)省。

　　什么是直連

　　航空公司提供的直連方案一般的意思是通過不對外的官方網(wǎng)站或者API接口提供給用戶進行預訂，其中一個意圖是減去GDS收取的費用和對于預訂產(chǎn)品，服務的格式限制。

　　漢莎提供直連方案標榜的是創(chuàng)新，費用節(jié)省，個性化服務和可以讓客戶直接得到漢莎集團所有航空公司的產(chǎn)品，服務和其他關聯(lián)信息例如時間表、價格、座位情況和附加服務等。

　　戰(zhàn)略部署

　　漢莎航空表示提供直連預訂和出票功能目前只是第一步，他們希望今后可以通過直連為更多的企業(yè)客戶提供更多優(yōu)質(zhì)和按照不同企業(yè)定制化的產(chǎn)品給到最終用戶。

　　筆者相信其實漢莎航空早已計劃很久，還記得他們在2015年的9月份就開始向所有通過GDS預訂的機票(中國除外)收取每張票16歐元“分銷成本費用”Distribution Cost Charge(DCC)，但通過漢莎官方渠道是沒有這個收費的。

　　在開始收取DCC一年之后的今天，漢莎沒有提出具體的數(shù)據(jù)，排除其他的原因后，到底這個收費政策有沒有影響他們業(yè)務，他們的預訂渠道份額有沒有改變等，而漢莎人員在出席公開場合都是表示政策是成功的。

　　但是肯定的是，這次和西門子和大眾汽車的直連合作意味著漢莎在擴大他們直銷渠道的維度至企業(yè)客戶的空間，之前只有針對散客的官方網(wǎng)站，熱線電話，APP等覆蓋不到大型全球企業(yè)的用戶的需求。

　　筆者估計漢莎會陸續(xù)的有其他的計劃出臺，比如針對中小企業(yè)的方案和提供給商旅管理公司，系統(tǒng)供應商的直連方案等。

　　創(chuàng)新者的窘境

　　在這個互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的時代，企業(yè)致力于去中間化不奇怪。航空公司近年就一直想盡辦法“提直降代”，推廣官方的直銷渠道例如手機APP，網(wǎng)站，官方網(wǎng)店等。同樣地OTA和一些機票資源聚合商(Aggregator)也希望通過系統(tǒng)和航空公司的機票庫存系統(tǒng)直連，跳過GDS，可謂各有想法。

　　但有趣的是，這次幫助漢莎搭建新的直連渠道的技術供應商居然是Amadeus-按照市場份額應該是現(xiàn)今最大的全球預定系統(tǒng)(GDS)，那不是在找自己麻煩嗎。在漢莎DCC收費政策上，Amadeus也多次發(fā)新聞稿反映他們對于漢莎這個做法的不滿和重申通過GDS預訂才是最高效的預訂渠道和反對漢莎這種分化預訂渠道的做法。

　　了解到Amadeus除了GDS業(yè)務外，還有針對航空公司的IT服務，機場離港系統(tǒng)業(yè)務，數(shù)據(jù)業(yè)務，金融業(yè)務等。這次和漢莎的直連合作外部猜測應是Amadeus航空公司IT外包服務主導。Amadeus的戰(zhàn)略很有可能也是傾向于一個多樣化多渠道的發(fā)展，一方面需要堅持主要的GDS業(yè)務，同時也要在創(chuàng)新渠道上下注，免得像柯達公司一樣明明是自己最早發(fā)明數(shù)碼相機，但沒有掌握好機會最終給淘汰了。同樣地，今天GDS預訂雖然有優(yōu)勝的市場份額，但是難保在不久的張來因為科技的發(fā)展和市場模式變化，受到打擊和影響。所以Amadeus的多樣化多渠道發(fā)展也是合符邏輯。

　　戰(zhàn)略實驗，還是大趨勢?

　　相信漢莎這次是一個戰(zhàn)略上的新嘗試，試圖改變現(xiàn)有的商業(yè)模式，但筆者認為距離在全球或者大規(guī)模的使用上還有很長的一段距離。其中一個弊端是直連方案暫時缺乏服務的可擴性，例如其他航空公司價格的比較，酒店預訂，整個行程的其他配套服務如旅客安全方案，數(shù)據(jù)整合等都有很大的空間去改善。還有企業(yè)商旅比較需要人工服務，直連暫時只解決了預訂和出票的環(huán)節(jié)和層面。

　　在一個單一航空公司有相對優(yōu)勢的本土市場，如漢莎在德國，直連不失為一個好的選擇，因為本身市場占有率很大，其他航司的航班選擇不多，較少的需要去查詢其他航空公司的價格和產(chǎn)品。但是以上的一些問題還有待解決，不然沒法形成一個大趨勢。

責編：xwxw