空客中國區總裁 陳菊明

　　1970年當歐盟四國聯合創造的空中客車公司(Airbus)成立時，它將自己的飛機定名為A，目的是排在波音(Boing)B的前面。對于這個看似天方夜譚的想法，老大哥波音付之一笑。誰也想不到，在今天中國的航空市場上，空客作為后來者幾乎與波音平分市場。

　　今天的中國航空市場已經吸引了全球的目光。無論是空客還是波音的戰略如何相左，在它們未來20年的市場預測報告中都把中國放在了重要位置上。而根據中國大飛機的制造商、中國商飛有限責任公司的預測，未來20年，中國市場將接收50座以上客機5357架，折合人民幣近4萬億元。

　　這超過萬億的市場自然引得波音與空客兩大巨頭競相爭奪。這一點，從人事安排上就可見一斑：2011年，馬愛侖從波音總部集團空降到中國區總裁一職，他負責包括政府關系、工業合作等一系列波音的業務發展計劃。此前，馬愛侖曾是美國有名的律師，波音總部的最高管理層毫不掩飾對于他的青睞。

　　與波音截然不同的是，空客則選擇了出生在上海的陳菊明擔任中國區總裁。陳菊明1994年加入空客，先后擔任過地區銷售總監、中國公司銷售副總裁等職務。

　　而這二者更為顯著的區別是，陳菊明全面負責空客中國區的所有業務，而馬愛侖卻不負責銷售。也正因如此，業內人士如此評價這兩大飛機巨頭：波音很“美國”，空客則很“中國”。

　　在法國接受高等教育的陳菊明，骨子里依然是個不折不扣的東方人。1994年，陳菊明剛剛加入空客，彼時，中國的天空中還沒有一架空客A320飛機，整個民航系統對于空客的產品了解甚少。而公司給予他的目標則是在中國市場推銷A320、A330和A340型飛機。

　　為此空客做了大量的市場工作讓中國的民航界了解自己，1996年成立了華歐航空培訓中心，讓中國飛行員群體在模擬機上親身感受空客飛機操作的理念。

　　1999年發生的一件事至今讓陳菊明印象頗深：當時的中國西南航空提出一個技術課題——可否用雙發(發動機)飛機執飛高原航線?在此之前，航空公司都是采用四發飛機飛行高原，畢竟高原的障礙物比較多，六千余米的海拔高度下假設單一發動機失效，還有其他三臺發動機可以提供75%的推力。但是西南航空希望可以平衡經濟性與安全性，而當時的西南航空全部采用的是波音飛機。陳菊明從這個課題中看到了商機，因為空客的A320系列，尤其是A319飛機的高原性能非常突出，于是他向總部提出建議，經工程人員展開了大量研究討論后認為，A319足夠安全執行高原機場的運行任務，于是2001年A319在拉薩試飛成功。

　　西南航空評估后認可了飛機的性能，很快就訂購了20架空客飛機。也正是因為A319杰出的高原性能，2010年成立的西藏航空也采用了A319飛機。直到現在，包括成都航空、四川航空、國航西南航空和東航四川分公司等，都采用了空客飛機來執飛高原航線。可以說，今天90%以上飛高原的航班都是由空客產品來執行的。“如果當時不抓住這個機會，可能今天就不會有這種局面。”陳菊明說。

　　學文科出身的陳菊明并不精通技術，但是他太懂得中國的商業邏輯。“做生意的成功之道就是雙贏，是你中有我，我中有你。”在他的信條下，波音以出口管制為由拒絕了在中國建立飛機總裝線的要求，空客卻在聽聞之后表示“可以坐下來談談”。時至今日，天津A320總裝線已經成為地方政府的一張名片，生產了將近150架飛機。

　　陳菊明看待飛機訂單的方式更是別具一格。“我喜歡交朋友、打交道，生意的背后都是人。宋江是如何對待兄弟的?西方沒有這個概念，產生不了共鳴。”正是在他這樣的銷售思路之下，空客將自己的飛機先后賣給了東航、國航、南航……逐步打破了波音在中國市場上一統江湖的局面。

　　然而，空客與波音這場“最高海拔”的戰爭永遠不會落幕。在陳菊明看來，空客在20年前在市場上遇到的難題，今天這些問題依然存在。“我所要做的就是讓潛在客戶消除顧慮，對于商業的敏感與關注會一直伴隨著我直至退休。”他如此宣言。

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