11月1日，由開銳咨詢創(chuàng)始人，董事長，首席專家-勞莘老師講授的、《機場一年銷售額不如雙11一天?新的機場商業(yè)模式帶你走出怪圈!》，受到民航界各位業(yè)內(nèi)同仁的一致好評!

　　課程結(jié)束后，大家踴躍提問，氣氛活躍!

　　小銳在此將課程內(nèi)容整理了一遍，讓您進(jìn)一步了解機場如何進(jìn)行商業(yè)模式的變革。

　　微 課 精 華

　　一、機場商業(yè)價值的挖掘

　　1.為何機場面對如此龐大的優(yōu)質(zhì)人流，無法充分挖掘商業(yè)價值?

　　主要問題有三個，第一個是機場的商業(yè)面積有限，導(dǎo)致商品種類有限，國內(nèi)商業(yè)面積占機場候機樓面積的占比大致上在8%左右，那么這個有限的商業(yè)面積，還必須首先滿足服務(wù)的要求，所以商業(yè)的面積不見得是非常優(yōu)質(zhì)的位置，第二，在這有限的面積下，尤其是機場當(dāng)前的招商策略是單品類招商，進(jìn)一步使得我們的商品跟服務(wù)的豐富度下降。

　　最重要的第三個問題是旅客的自愿滯留時間非常短，旅客的心里面都希望進(jìn)出機場的速度跟時間越快越好越短越好。那么當(dāng)旅客是這么一個心態(tài)，就會傾向于在機場不消費或者是零消費，或者迫不得已才消費，所以正是因為這三個原因?qū)е聡鴥?nèi)機場的旅客消費率極低。

　　二、對于上述問題，機場該怎么做?

　　1.智慧機場——城市 - 機場 - 駐場單位融合：減少旅客非自由時間

　　這個融合最主要的目的是全面減輕在旅客進(jìn)出機場的全流程當(dāng)中的負(fù)擔(dān)跟壓力，不然壓力會讓旅客很緊張，同時會占用到他的時間，一個緊張而且時間被擠壓掉的旅客是不會有心思去消費的，以阿姆斯特丹的機場為例，阿姆斯特丹的安檢流程的嚴(yán)格程度絲毫不亞于我去過的國內(nèi)的任何一個機場，包括首都跟上海，畢竟歐洲最近的恐襲壓力比較大，但是它的整個值機跟安檢的速度按我在現(xiàn)場的觀察跟分析來看，至少比國內(nèi)快30%甚至快一半，原因是在安檢環(huán)節(jié)它投入了大量的智能化設(shè)備，通過設(shè)備的方式大大加快了流程的速度，同時使得旅客不至于這么緊張。

　　所以當(dāng)我們從候機樓商業(yè)這個角度來討論智慧機場的時候，著力點第一個是在盡量縮短旅客在機場的非自由時間，那么倒過來，我們就要想旅客在機場非自由的時間有哪些環(huán)節(jié)會帶給旅客最多的壓力，那么這些環(huán)節(jié)跟時間我們就要盡量通過投入智能化設(shè)備的方式來加快流程解放旅客，使得旅客能夠減少尋找與等待的時間，同時讓心情放松下來，增加他的主動等待時間。

　　2.主題機場——商業(yè) - 服務(wù) - 媒體融合：增加旅客自愿停留時間

　　以前，我們的傳統(tǒng)觀念是快捷通行的功能是壓倒其他所有功能的，但是今天我們產(chǎn)生了一個新的觀點，我們把機場變成出行目的地中的一站，而不只是一個出行的節(jié)點，一旦我們成功地做到這一點，我們就能夠令一個旅客愿意主動停留，不僅是出行，同時在機場的一個或兩個小時甚至更長時間里面，成為了旅客整個出行過程中的一個令自己難以忘懷的體驗，下面是樟宜機場的實景圖，那樟宜機場自己是這么說的，它說我們是世界最頂尖的機場，不僅效率高，而且可靠，最重要的是它為您締造一個充滿樂趣與活力的難忘的情感空間。

　　這才是未來的機場候機樓應(yīng)該有的樣子，它可以延長旅客的自愿停留時間，使得旅客在他還沒有出發(fā)之前，就先規(guī)劃時間，那么當(dāng)他做這件事情的時候，身份就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，也就是說來到機場的時候，他不只是一個行色匆匆的旅客，而變成了一個閑庭信步的游客，當(dāng)他實現(xiàn)這種身份轉(zhuǎn)變的時候，才可能主動自愿地花錢，最后一個從我們觀念上非常重要的一個改變就是我們不能把機場僅僅是作為交通網(wǎng)絡(luò)中的節(jié)點，更要把它是作為城市旅游網(wǎng)絡(luò)中的景點。

　　3.O2O平臺——線上 - 線下融合：突破物理空間上的限制

　　那么在這個方案下總共有七個要素，這七個要素放進(jìn)去，都是圍繞著這三個痛點來的，第一個叫做引入多種業(yè)態(tài)商鋪，第二個叫做引入體驗式業(yè)態(tài)，第三個叫做多業(yè)態(tài)融合設(shè)計。另外四個要素就涉及到互聯(lián)網(wǎng)，有幾個是比較容易理解的，比如說促銷及支付的現(xiàn)代化，這點不管你是通過微信支付，支付寶或者是現(xiàn)在流行的apple pay等等很容易解決，那么后面的這幾個我想稍微做一下解釋。

　　第一個叫智能下單，全國配送。旅客不愿意買東西的一個原因是我行李都托運了，不愿意拿，尤其是東西比較大，或者說我不是直接回家，要去下一個地點，那么這里應(yīng)該把配送當(dāng)作機場基礎(chǔ)服務(wù)來提供，而不是由單個商家自行解決，而是機場有能力，只要是機場所有商品我都能夠幫你全國配送。

　　第二是機場內(nèi)的無縫速遞，假如一個機場有3000萬的客流量，但有60個登機口，3000萬的客流量首先除一半是進(jìn)出的旅客，只剩一千五百萬，再除以60個登機口，平均每個登機口能夠分配到的客流量只有20來萬，也就是說3000萬的客流量，其實對每個登機口來說有效客流量就20萬，讓我們設(shè)想一下，假設(shè)說我們的機場能夠搭建起一個數(shù)據(jù)系統(tǒng)，使得旅客不管身處哪個位置，都可以去購買候機樓里面任何一個商家的商品，比如說我在5號登機口，我可以要求30號登機口旁邊的星巴克為我送一杯咖啡，那么這就意味著全場的所有商家都可以擁有全機場3000萬客流量，這個叫做無縫速遞。

　　再有就是微商城，微商城這個系統(tǒng)就是，我的商業(yè)部分，除了有線下還應(yīng)該配備線上的商業(yè)系統(tǒng)，這里你會發(fā)現(xiàn)機場得到了一個突破物理限制的可能，也許我的招商不再受限于了8%的面積，我可以做虛擬商品，線上招商，線上部分的商家的數(shù)量跟種類是不受限制的，所以互聯(lián)網(wǎng)+我們對它寄予厚望的原因，就是它可以徹底的打開機場，商業(yè)的加速，使得機場商業(yè)擁有理論上無限的發(fā)展空間。

　　三、機場的貴賓服務(wù)

　　1.在貴賓收入中的冠名費部分“政策性”丟失的前提下，機場應(yīng)該尋找新市場。

　　關(guān)于新市場，我們提出四個標(biāo)準(zhǔn)，第一個標(biāo)準(zhǔn)叫做上規(guī)模，至少與原有的冠名費旗鼓相當(dāng)，甚至規(guī)模更大，第二個我們在進(jìn)入新市場的時候，貴賓公司可以利用現(xiàn)有的資源和能力，也就是說不需要去彌補太多的新的資源跟能力，你用現(xiàn)有的就可以進(jìn)入新市場。第三個是新的市場，應(yīng)該不是政策性的，它更有市場化的特征，它要長期穩(wěn)定，而且要處于增長的一個狀態(tài)，最后一個，支付能力強，同時結(jié)算方式簡便，根據(jù)這四個特征，我們做了大量的研究工作，那么這個研究工作總結(jié)下來一句話叫做下探冰山，挖掘巨大藍(lán)海。

　　2015年中國機場的旅客吞吐量是9.15億人次，其中所謂的傳統(tǒng)貴賓就是政務(wù)企業(yè)冠名，兩艙，金銀卡以及散客，使用貴賓的人次，開銳估算是7000萬到8000萬，無論如何沒有超過一億，那么既然沒超過一個億，我們?yōu)槭裁床蝗パ芯恳幌潞Ｆ矫嫦碌?.15億呢，在這8.15億里面，我們?yōu)榇蠹疫x擇出了四類優(yōu)質(zhì)新市場，初步估算這四類市場加起來的規(guī)模在兩億人次以上，不僅市場空間大于傳統(tǒng)市場，最重要的是像我剛才說的進(jìn)入這四類新市場將會為貴賓廳的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型升級奠定非常好的基礎(chǔ)。

　　這四個新市場，第一個我們叫做人脈圈，我們都知道中國是一個不停的在做圈子的一個商業(yè)社會，那么在這個圈子里面最好的是什么，我們叫做校友會。校友會最好的效果就是EMBA的效果，那么其中EMBA里面最好的效果會是哪幾個，中歐，清華甚至是一些新概念的校友會，比如說馬云的湖畔大學(xué)。

　　第二，鏈接高端生活方式，拓展高價值客戶。這里面有些傳統(tǒng)的，比如游艇俱樂部，高爾夫俱樂部還有一些健康會所，但在這邊我們要強調(diào)的是我們希望的是在這個地方我們能夠把一些高端的生活方式直接導(dǎo)入到貴賓廳，比如個人形象，包括服裝顧問，對于一些全國性的會所來而言，他服務(wù)的會員都很忙的，專門要到會所里面去接受這樣的服務(wù)，對這些會員來說也是要抽時間的一件事情。既然如此，你只需要跟這些俱樂部做好這樣的協(xié)議，比如說我的私人形象，那么我這個會所的理發(fā)師或者形象顧問就可以到機場為你服務(wù)，你只要提前預(yù)約就好了，這叫延伸高端生活方式。

　　那么第三點叫做嫁接互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)的高階會員體系。我們都知道互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)在很火了，比如說航旅縱橫，航班管家，攜程，神州，這些公司都是在做航空旅客相關(guān)服務(wù)，那為什么我們不能和它的會員體系里面一起協(xié)商，切一塊出來，這就發(fā)展出聯(lián)名卡高端會員體系。

　　最后一個叫做跨界機場+，延伸貴賓服務(wù)，比如說跟這些太湖，中信等高端健康管理中心，讓他的醫(yī)生可以到貴賓廳來提供飲食健康這種營養(yǎng)方面的咨詢跟服務(wù)，這個我們稱為跨界，使得我們的這個方面的服務(wù)，不再是服務(wù)于出行，而是圍繞著人來進(jìn)行。

　　2.機場貴賓+生態(tài)系

　　我們把上述以機場貴賓為核心，加之社交和高端生活方式的體系，稱之為機場貴賓+的生態(tài)系，以這種體系來重新激活等待時間，那么這個方面我們有一個更激進(jìn)的一個建議給到大家，我們建議最好全國的主要機場能夠形成一個全國貴賓的服務(wù)聯(lián)盟。

　　建立這個聯(lián)盟，至少有三個很直接的好處，統(tǒng)一資源是對接全國市場的必要保證，你要跟全國的統(tǒng)一會所去談，比如說跟中歐去談，單一的北京，單一的上海都不太好談，但是如果30個機場一起談，拿下這些資源就是非常容易的事情。

　　第二個是統(tǒng)一服務(wù)，是創(chuàng)造卓越體驗的必要保證，統(tǒng)一服務(wù)之后，就好像天合聯(lián)盟就好像星空聯(lián)盟一樣，我能夠在我的各個貴賓體系里面抽出一部分，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一化，使得我的貴賓不管在哪個機場都能夠得到一個標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化的服務(wù)。

　　第三個是形象。單一機場，做這件事情沒有什么影響力，但30個機場一起做這件事情，我們瞬間就是全國最大規(guī)模服務(wù)體系。

　　那么聯(lián)盟也會帶來很明顯的四個優(yōu)勢，第一個我們叫做網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，就是網(wǎng)絡(luò)對接網(wǎng)絡(luò)，第二個銷售規(guī)模優(yōu)勢，可以使我們的成本能夠降低。第三個叫品牌優(yōu)勢，只要我們一聯(lián)盟，在全國的江湖上就是一個巨無霸。最后一個叫創(chuàng)新優(yōu)勢。我們把所有貴賓廳的資源集中在一起，里面就蘊藏了非常多的創(chuàng)新機會。

責(zé)編：xwxw