繼國(guó)航宣布從7月1日起下調(diào)機(jī)票代理傭金費(fèi)率后，國(guó)內(nèi)機(jī)隊(duì)規(guī)模最大、航線最為密集的南航也隨即宣布從7月10日起下調(diào)傭金費(fèi)。兩大航空公司此次節(jié)奏一致，降幅均從3%下調(diào)至2%。國(guó)航、南航合計(jì)機(jī)隊(duì)規(guī)模超過(guò)1100架，占據(jù)整個(gè)中國(guó)民航運(yùn)輸飛機(jī)的半數(shù)以上，兩大巨頭此次相繼下調(diào)票代傭金費(fèi)率，對(duì)國(guó)內(nèi)民航市場(chǎng)的后續(xù)走向顯然頗具指導(dǎo)意義。上述兩大航空巨頭的目的何在?此舉又將對(duì)民航市場(chǎng)，尤其是傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道造成什么樣的影響呢?

　　筆者看來(lái)，導(dǎo)致兩大航空公司相繼下調(diào)票代傭金的，首先應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)壓力。近兩年來(lái)，由于世界性的持續(xù)經(jīng)濟(jì)低迷以及國(guó)內(nèi)公務(wù)差旅支出的大幅壓縮，使中國(guó)民航市場(chǎng)的傳統(tǒng)盈利空間大大縮小。

　　舉例來(lái)說(shuō)，如航油成本、飛機(jī)購(gòu)置及租賃成本、航材成本等慣以美元結(jié)算的成本項(xiàng)，均因?yàn)閰R率的波動(dòng)而出現(xiàn)了顯著上升。但國(guó)內(nèi)航企主要以人民幣結(jié)算的收益，不僅未能同幅增加，收益質(zhì)量還明顯出現(xiàn)了下滑。以上不利因素所造成的綜合結(jié)果就是，航企的成本增幅明顯超過(guò)了收益增幅，凈利潤(rùn)下滑明顯。

　　據(jù)2013年年報(bào)數(shù)據(jù)，國(guó)航每收入客公里收益較2012年下降了10.14%;而國(guó)內(nèi)航線更多的南航，每收入客公里收益的降幅也達(dá)到了13.24%。如果再考慮到匯兌變動(dòng)這架大杠桿的倍增效應(yīng)，各大航企的利潤(rùn)增值更加不容樂(lè)觀。

　　盡管國(guó)資委已將2014年央企利潤(rùn)指標(biāo)從2013年的10%下調(diào)至5%，但具體到利潤(rùn)已經(jīng)連續(xù)下滑三年的中國(guó)民航來(lái)說(shuō)，國(guó)航和南航這兩大央企要想實(shí)實(shí)在在地完成任務(wù)指標(biāo)，估計(jì)相當(dāng)不易。2013年南航和國(guó)航的凈利潤(rùn)分別為18.95億元和33億元，已較2012年分別下降了27.89%和32%，而2014年上半年的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)更加不樂(lè)觀。

　　沉甸甸的經(jīng)營(yíng)壓力，決定了各大航企必須想方設(shè)法增收節(jié)支。而削減機(jī)票銷售代理費(fèi)用，就是節(jié)支辦法中的重要一環(huán)。

　　那么，壓縮票代傭金究竟能增加多大的利潤(rùn)空間?

　　仍以2013年數(shù)據(jù)為例進(jìn)行分析說(shuō)明：南航2013全年銷售費(fèi)用為78.55億元，較2012年凈增6.51億元，同比增幅為9.04%，同期客座運(yùn)力增幅則為10.16%(最大客公里);而國(guó)航銷售費(fèi)用為71.99億元，較2012年凈增3.05億元，同比增幅4.4%，同期客座運(yùn)力增幅8.86%。從數(shù)據(jù)上看，國(guó)內(nèi)運(yùn)力占比較高的南航，銷售費(fèi)用增幅與客座運(yùn)力增幅幾乎同步。而國(guó)際運(yùn)力占比較大的國(guó)航，其銷售費(fèi)用增幅則僅及運(yùn)力增幅的一半——— 顯而易見，慘淡的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給南航造成的營(yíng)銷壓力更大一些。

　　此前國(guó)內(nèi)行規(guī)的票代傭金率為“3+X”，也即是3%的基本銷售提成，再加X %的額外獎(jiǎng)勵(lì)。雖然X于各航、各市場(chǎng)均不盡相同，但從年度宏觀數(shù)據(jù)上還是可以估算出來(lái)。如南航2013年報(bào)營(yíng)業(yè)收入981億元，銷售費(fèi)用78.55億元，則傭金比例約為8%，即X等于5;國(guó)航年報(bào)收入976億元，銷售費(fèi)用71.99億元，傭金比例約7.3%，即X等于4.3等等。

　　所以此次基本傭金下調(diào)1%后，若依照2013年數(shù)據(jù)算，則理論上南航就可以增盈9.81億，國(guó)航可以增盈9.76億。即便按25%的比例扣除掉直銷部分，7.5折后的增盈仍然是相當(dāng)可觀的———差不多能讓南航2013年的凈利潤(rùn)翻上一番。

　　打從2010年以后，整個(gè)民航業(yè)界的利潤(rùn)率還從沒有超過(guò)3%!而IATA(國(guó)際航協(xié))欽定預(yù)測(cè)的2014年世界民航行業(yè)平均利潤(rùn)率也不過(guò)才2.6%，所以若能實(shí)實(shí)在在從票代傭金里扣出1%，這對(duì)航企提升利潤(rùn)所起到的積極意義，自然不言而喻。

　　其實(shí)，調(diào)減銷售傭金，在中國(guó)市場(chǎng)并非第一次。早在2010年法-荷航就已開啟“零代理費(fèi)”，而國(guó)內(nèi)各航空公司在旺季時(shí)也常常調(diào)減銷售傭金以降低銷售成本，等淡季后再重新恢復(fù)。所以此次國(guó)航、南航調(diào)減票代傭金的經(jīng)濟(jì)效果如何，恐怕還得看具體如何執(zhí)行，市場(chǎng)是否認(rèn)賬。尤其是在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，估計(jì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里仍會(huì)存在“3-1+X +1”等變形“3+X”局面——— 基礎(chǔ)傭金雖然下調(diào)了，但航空公司為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保住市場(chǎng)份額，也不得不調(diào)升獎(jiǎng)金額度，結(jié)果實(shí)質(zhì)上并無(wú)改變。

　　但即便如此，兩大航此次攜手從“3”到“2”的調(diào)減，仍可能促生一場(chǎng)市場(chǎng)的巨變。雖然從航空公司銷售費(fèi)用支出的角度看并無(wú)明顯改變，但在代理人的等級(jí)層次上或?qū)�產(chǎn)生革命性的變化。一些以前只能靠基礎(chǔ)傭金過(guò)日子的小票代(通常是一些能力弱、渠道少，賣一張算一張的次級(jí)票代)或?qū)⒈恢鸪鍪袌?chǎng)，票代體系的金字塔層級(jí)將被大大壓縮。不過(guò)那些渠道廣、水平高，能夠幫助航空公司保持甚至是擴(kuò)大市場(chǎng)份額和收益質(zhì)量的票代，其收益并不會(huì)因此次調(diào)整而出現(xiàn)大的波動(dòng)。

　　從這個(gè)角度看，此次兩大航調(diào)減基礎(chǔ)傭金之舉，短期而言更像是一場(chǎng)傳統(tǒng)的績(jī)效改革。基本工資直降三分之一，若要想總收入不減，你就得拼命去賺獎(jiǎng)金。

　　不過(guò)市場(chǎng)行為從來(lái)不是單方面的。兩大航相繼調(diào)減票代基礎(chǔ)傭金之后，會(huì)不會(huì)招來(lái)抵制，從而對(duì)其占有的市場(chǎng)份額造成不利影響?

　　從現(xiàn)階段看，票代似乎很難有好牌與航企降傭金之舉直接對(duì)抗。首先是目前已經(jīng)宣布降低傭金的國(guó)航和南航，從宏觀來(lái)看，這兩大航機(jī)隊(duì)規(guī)模已占了中國(guó)民航市場(chǎng)的半壁江山;而從微觀來(lái)看，兩大航在若干城市也占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額。所以即便其他航空不予跟進(jìn)，在上述優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，最終鹿死誰(shuí)手已毫無(wú)懸念。其次是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的亂戰(zhàn)市場(chǎng)，就如前所分析的那樣，兩大航也完全可以通過(guò)“X +1”來(lái)保持與對(duì)手同樣的競(jìng)爭(zhēng)力，而且還會(huì)更加靈活。

　　既然航空公司握有一邊倒的優(yōu)勢(shì)，那么市場(chǎng)博弈的后勢(shì)也逐漸清晰：此次兩大航從“3”到“2”的傭金調(diào)減，恐怕還只是邁出的第一步。要知道在歐美市場(chǎng)上，航空公司官網(wǎng)直銷比例已經(jīng)達(dá)到60-80%，而國(guó)內(nèi)渠道優(yōu)勢(shì)明顯的航空公司目前也只有20%多，這其中還有相當(dāng)大的利潤(rùn)空間可以挖掘。而挖不挖，要挖到什么程度，也只看航空公司身上的壓力有多大了。

　　不過(guò)，票代也不是一定沒有明天。即便在直銷比例相當(dāng)高的歐美航空市場(chǎng)，“票代”仍然占有一片雖然狹小但不乏利潤(rùn)的空間：為航空公司尋找和維護(hù)較直銷更高價(jià)值的客戶，這恐怕才是票代未來(lái)的生存空間。(民航資深從業(yè)人士)

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