在航空公司說起渠道，我們最先想到的是銷售代理。多年來，我們對渠道掌控和服務(wù)，更多的是針對代理的政策引導(dǎo)和問題解決。而隨著代理網(wǎng)絡(luò)平臺及航空公司網(wǎng)站的發(fā)展，推動著航空公司渠道管理工作的轉(zhuǎn)型。一方面，減少促銷費(fèi)，提高直銷比例，既是發(fā)展趨勢，也是國資委的要求;另一方面，機(jī)票票價(jià)已經(jīng)相當(dāng)透明，選擇哪家航空公司、哪個(gè)航班，主動權(quán)回到了旅客手中。那么，如何使用促銷費(fèi)、如何讓旅客主動選擇自家公司以及如何提高網(wǎng)站等直屬銷售渠道比例成為渠道工作最重要的方向。

　　自今年6月1日起，南航率先提出將基本代理手續(xù)費(fèi)減到0，開啟了0基本代理手續(xù)費(fèi)時(shí)代，由此后返政策所起的杠杠作用則更加明顯。在后返政策不增加的情況下，就要避免廣撒胡椒面，合理利用現(xiàn)有促銷費(fèi)。加大對重點(diǎn)航線、競爭激烈航線、弱勢周期、有價(jià)值的固定旅客群體的政策支持力度。對競爭優(yōu)勢明顯的航線、獨(dú)飛航線、優(yōu)勢周期，降低獎(jiǎng)勵(lì)幅度或停止獎(jiǎng)勵(lì)。通過政策引導(dǎo)，使代理主動推銷供大于求的航班;反之，供小于求的航班推動旅客在航空公司網(wǎng)站購票。

　　不同旅客有不同特點(diǎn)，也有不同的需求。如政府采購旅客，在乎的是機(jī)場服務(wù)和里程積分，航空公司提供的產(chǎn)品就應(yīng)該從這些方面入手;如商務(wù)旅客去歐洲、美洲只乘坐頭等艙的，價(jià)格不敏感，則應(yīng)該向其提供相應(yīng)的便利和服務(wù);再如非洲旅客以建筑業(yè)為主，對價(jià)格敏感，則應(yīng)向其推薦優(yōu)惠的機(jī)票價(jià)格。為了將合適的產(chǎn)品投放給合適的旅客，渠道要從源頭抓起，通過走訪，不斷了解旅客的需求，配合推出相應(yīng)產(chǎn)品，再將產(chǎn)品推廣至旅客及銷售渠道。

　　各行各業(yè)掌握著不同的客戶資源，開展異業(yè)合作，就是要實(shí)現(xiàn)渠道共享，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。航空公司可以從以下幾個(gè)方面著手：一是與大型銀行、通信公司、滴滴打車等商戶在積分商城內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品互換。由對方公司采購航空公司網(wǎng)站代金券，對方客戶用其積分兌換代金券，在網(wǎng)站購票進(jìn)行抵扣。旅客直接得到了現(xiàn)金實(shí)惠，合作公司雙方也可以在雙方平臺上實(shí)現(xiàn)客戶資源的轉(zhuǎn)換。二是與學(xué)校、大企業(yè)等終端旅客單位合作，開展航線推廣、校園推廣。在推廣的過程中派送部分網(wǎng)站代金券作為禮品。三是開展禮遇商戶的合作，商戶向航空公司會員提供額外折扣。商戶借航空公司平臺作宣傳，航空公司借此提高會員黏度。

責(zé)編：admin